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Photo by Miguel Henriques on Unsplash
（文：澤畑 塁）
具体的な数字やデータを示してもダメ。明晰な論理で説いてもムダ。そんなとき、あなたはきっとこう思ってしまうのではないか。「事実はなぜ人の意見を変えられないのか」。
実際問題、日々の生活でそんな思いを抱いてしまう場面は少なくないだろう。失敗例がすでにいくつもあるのに、それでもまだ無理筋を通そうとする社内のプレゼンター。子育てのあり方をめぐって、何を言っても聞く耳を持ってくれないパートナーなど。また不思議なことに、たとえ高学歴の人であっても、「事実に説得されない」という点ではどうやらほかの人と変わらないようだ。
さて本書は、冒頭の問いを切り口としながら、人が他人に対して及ぼす「影響力」について考えようとするものである。心理学と神経科学の知見を織り交ぜつつ、著者は早々に厳しい診断を下す。
“多くの人が「こうすれば他人の考えや行動を変えることができる」と信じている方法が、実は間違っていた・・・。”
“数字や統計は真実を明らかにするうえで必要な素晴らしい道具だが、人の信念を変えるには不十分だし、行動を促す力はほぼ皆無と言っていい・・・。”
数字や論理が無力なのは「先入観」のせい
では、どうして数字や論理はそれほど無力なのか。その答えは、わたしたちが「事前の信念」（簡単にいえば先入観）を持っていることと関係している。つまり、事前の信念が邪魔をして、わたしたちは事実を受け入れがたくなっているのだ。
興味深い実験がある。チャールズ・ロードら3人の心理学者は、アメリカの大学生たちにふたつの研究レポートを示した。ひとつは「死刑の有効性に関する証拠」で、もうひとつは「死刑の効果のなさに関する証拠」であったが、じつはそのどちらもロードらがでっちあげたものであった。では、大学生たちはそれらの「証拠」をどう評価し、それに応じて自分の考えをどう変えていったのだろう。
