社内教育ときめ細かいネット情報の提案

　リコージャパンはまず「デジタルマーケティングの運用体制作り」および「社内ルールの整備」からスタートした。

　デジタルマーケティングは、準備、実行、測定というフェーズに分かれており、リアルなイベントを含め様々なウェブコンテンツの充実が必要となる。こうしたデジタルマーケティングのプロセスについても勉強会を開き、大手顧客を抱える営業地域を中心に、社内教育に力を入れていった。

　デジタルマーケティングで情報収集する顧客を捉えられたとしても、営業担当者が具体的に動かなければ、適切なタイミングで施策を連動することはできない。営業担当者に、デジタルマーケティングを理解してもらうことも重要と考えたのだ。

　さらに同社は、顧客の検討段階に応じてアクセスできるサイトやコンテンツの拡充を図るなど、ネットで情報を探索する顧客に対してきめの細かい情報提供を行った。

　デジタルマーケティングで実際に取り扱う製品は、「営業担当者を介さず顧客に一定の提案品質が確保できる」という点で、3Dプリンターとプロジェクターなどに絞ることとした。これらの製品は、自社の核となる複合機とは異なり、営業担当者が説明時間を取ることができず、顧客への紹介が十分にできていなかった。そのため商品担当者などの同意が得やすかったことも、選定の大きな要因となった。