【「営業フォーメーション」変革の教科書】［バックナンバー］


（第1回）企業にコミュニケーション力の強化は必須、差別化のカギは費用対効果を高めること
（第2回）「誰に」「何を」「どうやって」から考える法人営業の売り上げ拡大策
（第3回）スーパー営業マンにはもう頼らない、分業と集中で営業生産性を高める
（第4回）分業と集中が営業生産性を劇的に向上させる

 

　前々回（「スーパー営業マンにはもう頼らない、分業と集中で営業生産性を高める」）から、営業生産性を飛躍的に向上させるための新しい営業フォーメーションの設計の仕方を解説しています。

　前回（「分業と集中が営業生産性を劇的に向上させる」）は、営業フォーメーションを具体的に設計する4段階のステップのうち、（1）（2）を解説しました。今回は（3）（4）を解説します。
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ステップ（3）～ 商品セグメンテーションの定義

　セールスパスを決定する上で、前回解説した顧客セグメンテーションに加えもう1つの要素を定義する必要があります。それは商品セグメンテーションです。商品の特性によってもセールスパスを変えていこうということです。

　ここで定義する商品セグメンテーションとは、価格とか機能とか、どういうニーズに対応したものかとか、市場から見た商品特性ではありません。顧客セグメンテーションの定義と同様で、売り手サイドから見て「どれくらい手間がかかるか」という要素が重要になってきます。

　つまり、「手間がかかる」商品、もっと平たく言うと「売りにくい」商品は、顧客とのコミュニケーションをしっかり取る必要があります（望ましいのは対面です）。しかし、その必要がないのなら、対面でのコミュニケーションを取らないセールスパスを設計した方が手間がかからずに済みます。