経営を強くする

スーパー営業マンにはもう頼らない、
分業と集中で営業生産性を高める「営業フォーメーション」変革の教科書(第3回)

2014.07.14(月)  渡部 弘毅

今回から3回にわたって、営業生産性を飛躍的に向上させるための新しい営業フォーメーションの設計の仕方を解説します。本連載の中でも最も重要な理論解説になりますので、極力分かりやすく記載したつもりではありますが、理解できない場合でも流さず、何回も熟読することをお勧めいたします。

営業生産性向上につながる2つの施策

 営業生産性の向上につながる施策はズバリ「営業プロセスの分業化」と「センター型セールスの活用」です。

【1】営業プロセスの分業化

 従来の法人営業では、1人の営業マンがセールスプランの立案から商談の発掘、醸成、提案、契約まで全ての営業プロセスを実施していました。かつそれが営業マンの醍醐味でもありました。このモデルでは、いかに優秀な営業マンを育てて、継続雇用をしていくかが営業力強化の成功要因でした。つまり優秀な営業マンが何人存在するかということです。

 しかし、雇用の流動性に伴い、終身雇用制も崩壊している昨今では、優秀な営業マンを育てるまでに転職したり、スキルを身につけた営業マンが他社に引き抜かれたり、といった状況になってきています。そのために高いインセンティブを用意した報償制度や、即戦力になる営業マンの採用力が勝敗の分かれ目になったりしています。

 また、顧客のニーズが細分化され、取扱商品も多くなるにつれ、1人の営業マンが自社の全ての商品知識を持って商談を進めることが非常に厳しくなってきました。

 そうはいっても、どこの企業にもスーパー営業マンは存在します。多くの企業はそういう数少ないスーパー営業マンに頼っているというのが実態でないでしょうか。

属人化された営業力から組織力としての営業力へ …

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