経営を強くする

分業と集中が営業生産性を劇的に向上させる「営業フォーメーション」変革の教科書(第4回)

2014.08.18(月)  渡部 弘毅

前回(「スーパー営業マンにはもう頼らない、分業と集中で営業生産性を高める」)から、営業生産性を飛躍的に向上させるための新しい営業フォーメーションの設計の仕方を解説しています。具体的な設計の仕方には4段階のステップがあります。今回はそのうち(1)と(2)を解説します。

 前回、営業生産性の向上につながる施策は「営業プロセスの分業化」と「センター型セールスの活用」であることを解説しました。以下では、分業化、そしてセンター集中化を取り入れた新しい営業フォーメーションの設計手順について解説します。

【ステップ(1)】営業プロセスの設定および分業化単位の設定

営業プロセスと分業化単位

 上の図を見ながら解説をお読みください。自社の営業活動を、分業化を意識したプロセスとして定義します。その場合、「商品主導」型のプロセスと「顧客主導」型のプロセスを意識して定義します。

 商品主導型とは自社商品をターゲティングしたセグメントに広く告知して、そこから商談を発掘して絞り込んでいくようなタイプの営業活動を言います。一方、顧客主導型とは、ある特定の顧客とリレーションを構築し続けて、そこから自社商品に関わる商談を発掘していくようなタイプです。

 一般的には商品主導型営業プロセスは、「案件(顧客)…

<<好評発売中!>>
【JBpress新書シリーズ発刊!】
第一弾は「若者よ、外資系はいいぞ」
~四十代年収四千万になる人生設計術:祖父江 基史氏・著<

楽天SocialNewsに投稿!
このエントリーをはてなブックマークに追加

経営戦略 一覧ページへ

媒体最新記事一覧