営業やサービスの強化活動に取り組んでいても、「活動が長続きしない」という悩みを抱えている企業は多いようです。「これまで活動してきたけれど、勢いが鈍ってきた」というのならまだいい方で、「過去に何度か活動はしたけれど、いつも長続きしない」というところが大半です。

 なぜ、営業やサービスの強化活動は続かないのでしょうか？

現場の納得感が欠けていると活動は空回りに

 活動が続かない原因の1つは、メンバーの納得感が欠けることにあります。

 例えば、一部のベテランメンバーが自分の経験やセンスに基づいて活動を牽引している場合、「人によって言うことが違う」「あの人だからできること」「あの人の時代と今は違う」など、現場メンバーが心の中では納得していないことがよくあります。営業やサービスは目に見えないものなので、やはり経験やセンスはとても大切です。でも、その分、組織として納得感を持って取り組むことがとても難しくなるのです。

 そこで現場のメンバーの考えを尊重して、各メンバーが施策を考えて取り組んでいるケースもあります。ところが、この場合は活動が現場任せのために場当たり的な取り組みになってしまい、全体としてどの方向に向かっているのかよく分からなくなってしまうことが多いようです。現場のメンバーの納得感は大切ですが、組織としてのパフォーマンスを高められなければ意味がありません。