業績向上を目的とした組織改革や人材開発、リーダー開発の加速に向けてエグゼクティブ・コーチングを提供するコーチ・エィの「Coach's VIEW」から選りすぐりの記事をお届けします。
きちんと自分は聞こうとしているだろうか？
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（文：コーチ・エィ 鈴木義幸）

　ある金融会社の営業部長から、相談を受けたことがあります。

　コーチングを学んでいるが、なかなか板につかない。
　なぜ、自分がやってきたような営業を部下はできないのか。
　どうしてもイラつきが顔に出てしまう。
　パフォーマンスが上がらない部下をどうしても頭ごなしに怒ってしまう。
　結果、部下は萎縮するばかりで、決して成績はよくならない。
　どうしたらいいか、と。

優秀な元営業マンがつぶやく一言とは？

　この部長さんだけでなく、営業で部長レベルの役職に就いている人は、大抵の場合、一営業マンとして活躍した経験をおもちです。営業マンとして優秀であったからこそ、昇進した。

「カタログ営業」で、商品を見せてゴリ押しすれば売れるような時代ではありません。何を売るにも、まずは顧客の話をしっかり聞き、質問を投げかけ、ニーズを掴まなければ、売ることはできません。

　ということは、「営業部長」には、コーチングのベースとなる、聞く力や質問力は、すでに備わっているということになります。

　ところが、顧客にはできることが、部下が相手となると全くできなくなる。

　なぜでしょうか？