商品特性や顧客の規模に合わせて
営業シナリオを作成する

「営業フォーメーション」変革の教科書（第6回）

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2014.10.27（月）

商品主導か顧客主導か

　本連載の第3回～第5回において、新しい営業フォーメーションの設計方法を解説しました。そこで解説したのは、セールスプロセスの分業化単位とスペシャリスト（対面型か

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