本当に戦うべき相手は誰なのか十分に議論をしているだろうか？（写真はイメージ）

 営業強化の施策として「競合に勝つ」ことは欠かせません。しかし多くの場合、「どうやったら競合に勝てるのか」については散々議論して努力を重ねている一方で、「競合はどこなのか」については十分に議論していないケースが少なくありません。

 同じ業界の同じような規模や事業を展開している企業を、とりあえず競合として据えてしまってはいないでしょうか。もしくは、「どうしてもあそこには勝ちたい」という思いだけで競合を決めているかもしれません。いずれにしても自分たちの論理と都合で競合を決めてしまっていることが多いものです。

 しかし、どこが競合なのかについてしっかりと検討してみると、実は戦わなくていい相手を競合にしてしまっていたり、その競合と戦っても本当に目指したい方向には向かえないことが明らかになったりします。そこで今回は、本当の競合の見つけ方について考えてみたいと思います。

何のために競合を決めるのか？

 営業強化においてなぜ競合を意識した施策が必要なのかというと、お客様からの受注やリピートオーダーを競合に奪われないようにするためです。

 つまり本来、競合とは、サービス提供者が「どこと戦いたいか」という理論で想定するものではなく、お客様が自分たちの会社とどこの会社を比較しているかによって決まるものなのです。言われてみれば当たり前のように聞こえますが、実はこうした議論を十分にしないまま競合が決められていることが少なくありません。