客足鈍った観光地が復活、地域イベントを「流行の先端」に変えた大きな力とは

　DX企画・推進人材が身に付けるべき「顧客価値提供力」はどうすれば養成できるのか？　DXやデジタルビジネスの成功事例には、「顧客価値を高めるビジネスの仕掛け」がうまく使われている。本連載では、顧客価値を高める9の方法をテーマに、ビジネスアイデアを発想できる考え方、事例などを解説する。

　顧客価値を高める9の方法は以下の通り。

　今回も「8. 楽しい、珍しい、はやっている」という「ビジネスの仕掛け」について紹介していく。

　これら3つは「価値＝ベネフィット÷コスト」の式に従うと、どれも「感情ベネフィット」を大きく上げる手段となる。今回は、3つ目の手段である「はやっている」の意味と活用法を解説しよう。

「はやっている」はお客のステータスを高めてくれる

　「はやっている」という「ビジネスの仕掛け」は顧客価値を高める手段になる。

　ブームのものを取り入れることで、お客は「自分は先端を行っている」という満足感を得られ、自分のステータスが高まったと感じてくれるのだ。

　分かりやすい事例は、「ファッション」であろう。

　流行のファッションアイテムを身に着けることで、お客は最新のトレンドを取り入れていると自負でき、自己表現力や自分の魅力が向上したように感じる。

　そうした事例はファッションに限らない。例えば、あなたは「新しい体験をしたいと思っている」とする。最近は会社と家の往復ばかりで、ときめきがない。このまま年を取りたくないが、新しい何かを探すのも面倒だとも思う。

　そんな時、テレビの情報番組でグランピング特集を見た。都会に住むお金に余裕のあるビジネスパーソンの間ではやっているという。

「都会の喧騒や仕事から離れ、自然の中でリラックスできる」と話すレポーターの言葉が気になってしょうがない。SNSでグランピング経験がある友人に聞くと「写真映えするし、楽しいよ」というメッセージとともにグランピング施設の写真、サイトのURLが送られてきた。

　緑の山と芝生、高級感あふれるテント、キャンプファイヤー、おいしそうなBBQの写真にドキドキする。あなたは少し考えた後、財布からクレジットカードを取り出し、予約サイトのURLをクリックする・・・、これが、消費者から見た「はやっている」の事例である。

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「バイラルマーケティング」というビジネスの仕掛けを知る

　「はやっている」という顧客価値向上の手段をビジネスに生かすには、「バイラルマーケティング」が有効である。バイラルマーケティングとは、インターネットを活用した口コミ効果により、情報を不特定多数の人に広げるマーケティング手法である。SNSや動画共有サイトなどのプラットフォームを活用し、消費者自身が自発的に情報を拡散していくのが特徴で、広告費を抑えつつ、大規模な宣伝効果を期待できると、多くの企業が取り入れている。

　この事例を紹介しよう。

・活性化しなくなった地域イベント

　ある観光地で地元の文化や歴史を体験できるイベントを開催していた。最初の頃は地元や近隣の観光客が参加し、独自コンテンツが話題になって人気が高かったが、他の観光地も類似のイベントを開催し始めたので競争が激化し、客足が鈍っていった。

　観光地の責任者は、お客を増やそうとさまざまなアイデアを考え、実施したが、どれもうまくいかなかった。

　そこで、新たな取り組みを関係者に考えてもらうことにした。聞いた人は2人。1人は地元出身の観光協会のスタッフAさん、もう1人は地元出身でマーケティング会社で働くBさんだった。