人気凋落プロレス団体を蘇らせた思いがけない方法、ファンはこれを求めていた

＜DX企画・推進人材のための「顧客価値提供力養成講座」＞
■第1回　データやデジタル技術よりさらに大切、DXの成功に最も欠かせないことは何か
■第2回　店で勧められた電気ストーブ、買うと決めたけど高かったらあなたはどうする？
■第3回　価格競争で窮地の居酒屋が編み出したウルトラCの仕入コスト削減方法とは
■第4回　効きそうだけど高いシャンプー、髪に悩む人が思わず注文してしまう勧め方
■第5回　ECサイトで靴や服は売りにくい、そんな悩みをすっきり解決させた制度とは
■第6回　競合に値下げを挑まれた書籍ECサイト、苦境を救った価格を下げない秘策とは
■第7回　人気ECサイトが直面した壁、「商品が多くて選べない」を解決したある方法
■第8回　競合の配送料値下げに無料で対抗、それでも利益を出したECサイトの逆転発想
■第9回　売れなかったサービスが一躍ヒット、お客の心を開かせた提案はどこが違う？

　DX企画・推進人材が身に付けるべき「顧客価値提供力」はどうすれば養成できるのか？　DXやデジタルビジネスの成功事例には「顧客価値を高めるビジネスの仕掛け」がうまく使われている。本連載では、顧客価値を高める9の方法をテーマに、ビジネスアイデアを発想できる考え方、事例などを解説する。

　顧客価値を高める9の方法は以下の通り。

拡大画像表示

　今回は「7. 好きである、ブランド価値が高い、自分が参加できる」の続き、これを深掘りし、どうファンをつくっていくかについて説明する。
顧客価値を高める3要素については前回も解説したが、ここで簡単に復習しておこう。

　要素としての「好き」という感情は顧客価値を高める要素だ。ニーズを満たす商品が複数あり、同じ機能、価格、手間など条件が同じなら消費者は「好きなもの」を選ぶ。これは感情ベネフィットが効くからだ。

「ブランド価値が高い」とは、「好き」という感情ベネフィットだけでなく、その他の要素も含め、総合的に価値が高い状態をいう。「信頼できる」「安心である」「後悔しなくて済む」「ステータスを感じる」「贈っても問題ない」など、総合的な「価値の高さ」を表している。

　そして、「自分が参加できる」だが、これは筆者が使う言葉で、前の2つよりもさらに感情ベネフットが高い状態を指す。「好きなのでSNSに書き込む」「好きな人同士でイベントに参加する」「好きな商品の開発に参加する」など、ファンになる高いロイヤルティレベルにあり、感情ベネフィットが最上級に高いことを意味する概念である。

　この３要素は、顧客価値を高め、他社との差別化手段となる。これらの要素を使い、顧客ロイヤルティを高めることができれば、価格を下げたり、割引をしたりする必要がないだけでなく、お客を紹介してもらえる好循環が生まれる。

　だから、この3要素を実務で実現する方法を探すことが重要になる。