■第1回 データやデジタル技術よりさらに大切、DXの成功に最も欠かせないことは何か
■第2回 店で勧められた電気ストーブ、買うと決めたけど高かったらあなたはどうする？
■第3回 価格競争で窮地の居酒屋が編み出したウルトラCの仕入コスト削減方法とは
■第4回 効きそうだけど高いシャンプー、髪に悩む人が思わず注文してしまう勧め方
■第5回 ECサイトで靴や服は売りにくい、そんな悩みをすっきり解決させた制度とは
■第6回 競合に値下げを挑まれた書籍ECサイト、苦境を救った価格を下げない秘策とは
■第7回 人気ECサイトが直面した壁、「商品が多くて選べない」を解決したある方法
■第8回 競合の配送料値下げに無料で対抗、それでも利益を出したECサイトの逆転発想
■第9回 売れなかったサービスが一躍ヒット、お客の心を開かせた提案はどこが違う？
■第10回 人気凋落プロレス団体を蘇らせた思いがけない方法、ファンはこれを求めていた
DX企画・推進人材が身に付けるべき「顧客価値提供力」はどうすれば養成できるのか？ DXやデジタルビジネスの成功事例には、「顧客価値を高めるビジネスの仕掛け」がうまく使われている。本連載では、顧客価値を高める9の方法をテーマに、ビジネスアイデアを発想できる考え方、事例などを解説する。
顧客価値を高める9の方法は以下の通り。
今回も「7. 好きである、ブランド価値が高い、自分が参加できる」について掘り下げていこう。
「好き」「ブランド価値が高い」「自分が参加できる」の３つは、顧客価値を高め、他社との差別化手段となることは、前回紹介した。今回も、これらの要素を使い、顧客ロイヤルティを高める方法について解説していく。
連載「DX企画・推進人材のための『ビジネス発想力養成講座』」と「DX企画・推進人材のための『リスキリング実践講座』」の内容が書籍になりました。
プロシューマーという「ビジネスの仕掛け」を知る
消費者を顧客にし、ファンに育てることができる「ビジネスの仕掛け」と筆者が考えているのが、「コンテンツマーケティング」「ファンマーケティング」「プロシューマー」の3つである。このうち、①「コンテンツマーケティング」と②「ファンマーケティング」については前回までに説明した。
今回は③プロシューマーである。
・「売れなくなった」ブロック玩具
ブロック玩具を製造する国際的企業があった。
昔から誰でも知っているブロック玩具で、ブロックを組み合わせ、いろいろなものを造形できたので、知育玩具として人気が高かった。
しかし、価格が高かったので他の安価なブロック玩具を買う人が増え、売り上げが下がっていった。
この状況に困った社長はどうしたら自社のブロック玩具の人気をかつてのように高くできるかを考えた。
だが、良いアイデアが出なかったので、知人に考えてもらうことにした。
聞いた人は2人。1人は玩具販売チェーン販売部長のAさん、もう1人は、このブロック玩具ファンのBさんだった。
Aさんは「人気がなくなったのは、類似品より価格が高いからである。類似品との価格差を分析し、消費者インタビューを行い、競争力のある価格にすることが必要だ。価格を下げることこそ、人気復活につながる」と主張した。
一方、Bさんは「人気がなくなったのは、類似品と差別化できていないからだ。顧客の声を聞き、顧客に商品企画や開発に参加してもらい、そこで作った新商品を使った感想などを広告に生かせばよい。顧客参加型にすることこそ、人気復活につながる」と主張した。
社長が採用したのはBさんのアイデアだった。
すると、このブロック玩具は子供だけでなく、大人のファンが多く増えた。お客は自分にぴったりなオリジナル商品が欲しかったのだ。
以降、Bさんが考えた「商品開発に参加するお客」はプロシューマーと呼ばれ、顧客をファン化する方法として他の業界にも広がったという。
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