10年で200％以上価格が上昇　変化の激しい東京都心の不動産活用を成功へ導くために必要なこととは？

　東京都心の不動産市場は近年、価格高騰が続き、新築・中古マンションを問わず、資産価値の把握や活用が重要になっている。その中で大京穴吹不動産は、顧客の不動産活用を成功に導くために、高い専門知識や、多様な選択肢を提供し続けている。2025年3月には「日本橋」「番町」の新店舗を開設し、顧客のさまざまな要望に応えられる体制を構築している。顧客の想いに寄り添い、多岐にわたる不動産取引の実績を生かし、不動産活用をサポートする同社の取り組みを紹介する。

千代田区、中央区、港区の中古マンション価格は10年で200％以上に上昇

　都心部の不動産市況について、ここ数年は新築だけでなく中古マンションの価格も高騰しており話題となっている。その背景を大京穴吹不動産取締役の杉原 直樹氏は解説する。

「東京都千代田区、中央区、港区の都心3区で、2014年第3四半期（7-9月）と2024年第3四半期（7-9月）の平均成約単価を比較すると200％以上の上昇が見られます。また2023年第3四半期（7-9月）と 2024年第3四半期（7-9月）で同様に比較してみても、都心3区は20％以上の上昇が見られます」

　「ストック（販売中物件）数の在庫は、2023年第3四半期（7-9月）と2024年第3四半期（7-9月）で比較すると15％以上減少しており、価格の上昇率を上げた要因とも考えられます。また、インバウンド需要による活発な不動産購入の動きが続いています。今後は、建材の価格高騰もあって新築の供給増加が期待できないことを考えると、中古マンションの取引は今以上に増え、価格についても大きく値崩れする可能性は低いと推測しています」

　こうした状況を受けて、都心の不動産を所有している顧客から「不動産を活用したい」という相談があった場合、どのようなことがポイントとなるだろうか。

「お客さまにとって重要なことは、所有する不動産の価値をできるだけ正確につかむことだと思います。かつて、不動産会社の査定方法はシンプルでした。同じマンションの部屋が過去にいくらで売れているかを参照し、その坪単価から計算する取引事例比較法と呼ばれる手法が主流でした。しかし値上がりが続いている現在は、過去の事例だけを参照していては、その3カ月先、1年先の予測をすることは困難です。したがって、部屋の広さや眺望など、物件特有の要素をよく理解したうえで、都心の高額物件におけるマーケット分析を行い、未来を想像する必要があります」

　大京穴吹不動産では、各エリアのスタッフがこれらの要素を踏まえた不動産の価値をできるだけ正確に掴んだうえで、一人一人に未来を見据えたプラスアルファの提案を行っている。

　例えば、顧客が保有する物件の所有状況、居住形態ならびに希望する暮らしに応じて、不動産を売却すべきか、賃貸として貸し出すべきか、あるいは売却せずにリフォームをすべきか、を各々に説明している。さらに、売却を希望する際は、早期に売却したいのか、時間をかけてでもより高い金額で売却したいのかによっても選択肢が広がる。大京穴吹不動産は、これらの選択肢に応じた売却方法を提案している。例えば、早期に売却を希望する場合、マンションの「買い取りサービス」を提供することで、顧客のニーズに応えることも可能だ。

　一方、新たに都心の不動産を購入したいという相談の場合は、どのようなことがポイントとなるのだろうか。

　この点に関しては、初代麻布レジデンスサロン店長で、現在（2025年3月時点）は新店プロジェクト推進を担っている工藤 純氏が次のように説明する。

「どのような物件をお探しなのか。その軸を定めるところからお手伝いします。というのも、『よい物件があれば買いたい』というお客さまの中には、どのような物件を『よい物件』とお考えなのか、明確にしきれていない方も多いからです。しかし、それは当然です。多くの方にとって、不動産取引は慣れていないことが多いため不安も強く、自身にとっての『よい物件』の定義を整理しきれずに検討が進まないものです。だからこそ私たちにご相談いただき、お客さまによって異なる軸を明確にすることが、最終的にお客さまの不動産活用を成功に導くカギになると思っています」

　軸を定めることで、多様な選択肢の中から適した不動産活用手法を選びやすくなる。例えば、顧客のニーズに対する応えの一つとして、大京穴吹不動産では、買い取りした中古マンションへリノベーションを施し、付加価値を付け、「リノアルファ」ブランドとして販売している。中古物件ではあるが、リノベーションによって部屋の中は奇麗な状態になり、購入後、リフォームなどの手間がかからないため、すぐに住むことができる点も魅力的といえる。

都心の高額物件を中心に、売買、資産運用をサポートする『レジデンスサロン』

　顧客が真に求めている物件の姿を具体化できるようサポートし、物件探しから成約まで伴走していくには質の高いサービスを提供することが必要だ。そのために大京穴吹不動産では社内認定資格として「マンションマイスター」制度を導入している。

「過去の実績、ホスピタリティ、知識、知性。これらの要件を満たした者だけがマンションマイスターとして認定されます。実績や国家資格があっても、心のこもったより高い水準のおもてなしができなければマンションマイスターとしては認められません。社内では、マンションマイスターを目指し、ホスピタリティに特化した研修も実施しています」（工藤氏）

　大京穴吹不動産では、北海道から沖縄までの各営業拠点にマンションマイスターを配置し、高額物件を中心に顧客のさまざまな要望に応えられる体制を構築している。

　都心部には、より多くのマンションマイスターが在籍し、都心高額物件を中心に売買、資産運用をサポートする店舗『レジデンスサロン』を設けている。今年3月1日には、新たに『日本橋レジデンスサロン』（中央区）、『番町レジデンスサロン』（千代田区）をオープンした。

　こうした展開は、2021年10月にオープンし多くの顧客をサポートしてきた『麻布レジデンスサロン』（港区）の成功を受けてのものだ。工藤氏はその麻布レジデンスサロンの初代店長で設立当初から麻布レジデンスサロンの店舗運営に携わっていた。また、杉原氏は『麻布レジデンスサロン』に始まる大京穴吹不動産の富裕層向けの店舗という新しいコンセプトへの挑戦を率いた当事者でもある。

「都心部には高額物件の売買、資産運用をサポートする専門の店舗があった方がいい。それが出発点でした。当初は想定外のことも多く苦心しましたが、少しずつお客さまに認めていただくことができ、今では世代をまたいでリピート指名していただくことも増えています」（杉原氏）

　続けて工藤氏は、「当初は物件価格が1億円以上となるパワーカップル向けの居住物件をお取引の中心に考えていました。しかしコロナ禍による市況の変化などで、お客さまから不動産売買以外の相談も増えてきました。例えば、当初は不動産売却を検討していたが、市況の変化で賃貸として貸し出す方がよいのではといった相談です。このケースでは弊社の賃貸事業部門と連携し、ご所有不動産の査定賃料の提示を行い、売却と賃貸での比較説明をすることで、お客さまのニーズをくみ取った提案をしてまいりました。そのようなニーズに対する真摯な対応を積み重ねていくことで信頼を得ることができ、今では10億円以上となる不動産売買のお取引もさせていただいています」と力強く語る。

都心エリアだけでなく全国、海外の相談窓口に

　先述の「日本橋レジデンスサロン」は、東京メトロ銀座線・東西線、都営浅草線「日本橋」駅B3出口より徒歩1分、日本橋高島屋S.C.（本館）の正面、中央通りに面した1階に位置する。店長は首都圏での不動産仲介を中心に実績を積んできた、マンションマイスターの資格を有する前野 美里氏が務める。

「日本橋レジデンスサロンのチームは、日本橋エリアの知見や取引経験、さらには建築知識も豊富なスタッフが揃いました。お客さまの想いに真摯に向き合い、対話をしながら、さまざまなニーズに対してお応えしてまいります」

　また「日本橋レジデンスサロン」は東京駅からも徒歩7分という恵まれた立地を生かし、全国に広がる店舗の総合窓口としての役割をもって、全国各地の不動産紹介にもチャレンジする。

「英語や中国語に堪能なスタッフもおりますので、インバウンドのお客さまを含め、一人でも多くのお客さまとご縁をいただいて、全国の不動産オーナーさまと買主さまをつなぐという役割を果たします」（前野氏）

　大京穴吹不動産では、これまでもエリアを超えた店舗間の連携を行ってきた。例えば、沖縄にある店舗で地元の顧客から東京都渋谷区内のマンション購入についての相談を受けたケースでは、渋谷区内のマンション購入は条件があわず見送られたが、代わりに東京都港区エリアでも土地購入を検討していることが分かった。そこで、条件に合う土地情報を顧客に提供するため、港区を担当している店舗に協力を仰ぎ、購入サポートを実施したことがあったという。

　また大京穴吹不動産には不動産仲介事業だけでなく、賃貸事業部門、リフォーム事業部門があり、所有不動産を賃貸として貸し出す相談や、物件を購入したお客様のリフォーム相談についても同じ担当者で受けることが可能だ。そのため部門をまたいだ提案も可能であり、店舗間の連携だけでなく部門間の連携で、さまざまな不動産に関するサービス提供ができる。まさに、チーム力があってこそできる提案だといえる。

　杉原氏は「従来から、お客さまにワンストップでサービスを提供できるよう、社内の事業部間で連携を行ってきました。今回、マンションマイスターの社内認定資格導入と日本橋、番町レジデンスサロン新規出店のタイミングで大京穴吹不動産の企業コンセプトに『その想いに、チームで答えを』というキーメッセージを設定しました。これは、32都道府県（2024年4月1日現在）にいるスタッフがエリアをも超えて、賃貸やリフォームなど各部門と連携することで、お客さまのニーズにチームで応えていくという強い意志がこめられています」

顧客にパートナーと思ってもらえるような関係性を築いていく

　最後に今後のレジデンスサロンについて展望を聞いた。

「ありがたいことに私には、店舗を異動しても、ご家族3代にわたりお取引くださるようなお客さまもいらっしゃいます。日本橋レジデンスサロンでもそうしたご縁をいただけるよう、お客さまに寄り添いながら、都心の不動産と、そのお客さまにとっての最善策を一緒に考え、いずれは私たちを『パートナー』と思っていただけるような関係性を築いていきたいと考えております」（前野氏）

「店舗体制と社内の各部門との連携強化により、レジデンスサロンを通じて、都心の不動産とお客さまのウエルスプランニングに未来を描き、より多くのお客さまのニーズに応えてまいります」（杉原氏）

　不動産という大切な資産は、誰をパートナーに選ぶかでその活用度が変わってくる。顧客の想いに、チームで答えを導き出してくれる大京穴吹不動産のようなプロフェッショナル集団こそ、パートナー候補としてふさわしいといえるのではないだろうか。

＜詳細はこちら＞
・大京穴吹不動産『レジデンスサロン』サイト
・大京穴吹不動産『日本橋レジデンスサロン』特設サイト
・大京穴吹不動産『番町レジデンスサロン』特設サイト
・大京穴吹不動産『その想いに、チームで答えを』特設サイト

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