日本コカ・コーラのセールスコンテストで日本一をとった男が、「社内営業」の大切さを知った“長老”の苦言とは

「営業は断られてから始まる」と言われる。だが、話術だけで成約に導けるほど甘くはなく、1度成功したアプローチが2度通用する保証もない。「買う・買わない」の決定権を相手が握る中、営業担当にできることは何か、すべきことは何なのか？　本連載では、日本一の営業成績を認められ、初めて地方ボトラーから日本コカ・コーラへの出向を果たした山岡彰彦氏の『コカ・コーラを日本一売った男の学びの営業日誌』（山岡彰彦著／講談社＋α新書）から、内容の一部を抜粋・再編集。顧客視点や組織力の大切さに気付いていく学びの足跡をたどる。

　第3回は、営業が単なる「個人プレー」ではないことを悟った際のエピソードを取り上げる。

「交渉力」より「人に助けてもらう力」

　営業活動のほとんどは社外で行われます。既存の取引先を訪問するのも、新規のお客様を創造し、開拓してくることもオフィスの中にいるだけではできません。どんなにオンラインによる営業活動が進んでもこの点が変わることはありません。

　また、多くの会社の営業現場では一人ひとりに目標が設定され、それに向かって個々が自分に任せられた領域で外に出て活動するという図式になっています。私たちの営業の場合でも同様です。

「営業活動とは何か」という問いには多くの答えがあると思いますが、会社にとって必要な収益をあげるための活動と捉えるなら、取引先を増やすといったいわゆる水平的な拡大と、一軒あたりの売り上げを増加させるといった垂直的な拡大の2つとなります。大雑把に言うと、この2つをしっかりと進めることができれば営業目標を達成することができるのです。

　しかし、営業担当が1人で頑張るだけで成果を出し続けることは極めて難しいのです。独りの力だけで成し遂げられることはそれほど多くないというのが現実です。どんなに高いスキルを持っていても、独自のネットワークがあろうとも、1人だけでやれることはそんなに多くないのです。

「今日、機材の設置に行ったけどひどい目にあったぞ」

　営業所で日報を書いている私に機材の設置担当の安岡さんが歩み寄って来て、唐突な一言です。

「何かありましたか」

　状況が飲み込めないので問い返します。

「今日、設置依頼書に書いてあった場所に機材を設置し終えたら、店の人からここではなくて別の場所にしてくれと突然言われて最初からやり直しだ。おかげで他の予定を明日に回すことになった。しっかり話をしておいてくれてないとこっちは大変だ。営業は売ってくればいいのかもしれんが、俺たちはそういう訳にはいかないんだ！」

　話しているうちに気が高ぶってきたのか、段々と声が荒くなっていきます。そう言われても商談の時に何度も先方に確認しているので思わず言い返したくなります。こうしたケースは日常茶飯事ですが、時間がたつと相手の考えも変わるのである程度は仕方がないのです。

　先方にも事情があるので、仕事とはこんなもんだと割り切ることが求められます。一方で安岡さんの気持ちもわからないではありません。きちんと指示通りの仕事をやったのに最初からやり直しになれば、腹が立つのも無理からぬところです。