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「営業は断られてから始まる」と言われる。だが、話術だけで成約に導けるほど甘くはなく、1度成功したアプローチが2度通用する保証もない。「買う・買わない」の決定権を相手が握る中、営業担当にできることは何か、すべきことは何なのか？ 本連載では、日本一の営業成績を認められ、初めて地方ボトラーから日本コカ・コーラへの出向を果たした山岡彰彦氏の『コカ・コーラを日本一売った男の学びの営業日誌』（山岡彰彦著／講談社＋α新書）から、内容の一部を抜粋・再編集。顧客視点や組織力の大切さに気付いていく学びの足跡をたどる。
第5回は、日本コカ・コーラで実践されている「成果の出る」仕事術を紹介する。
＜連載ラインアップ＞
■第1回 「コカ・コーラを日本一売った男」が、上司のひと言で気づいた新規開拓のコツとは？
■第2回 持てる資産を全て生かせ！ 日本コカ・コーラのアメリカ人副社長から学んだ「組織営業」の極意とは？
■第3回 日本コカ・コーラのセールスコンテストで日本一をとった男が、「社内営業」の大切さを知った“長老”の苦言とは
■第4回 アイデアは10分で出す、日本コカ・コーラの上司から学んだ仕事をスピーディに進めるための原則とは？
■第5回 日本コカ・コーラで学んだ、仕事の成否を大きく左右する「6つのステップ」とは？（本稿）
■第6回 組織の機能を使い切るには？ 四国コカ・コーラ ボトリングで気付いたシンプルな「組織営業」の基本
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仕事を進める順序を間違えない
『コカ・コーラを日本一売った男の学びの営業日誌』（講談社）
日本コカ・コーラ社という外資系企業で働くことで得た最も大きな学びは「考えて、行動するまでの順序を正しく進める」ということです。これは、私にとって、仕事のみならず、自分の人生における最大の資産ともいえる学びです。
私が学んだ「考えて、行動するまでの順序を正しく進める」ことを整理すると次のようになります。
1. まず状況を把握すること。これは事実ベースで現状を捉えることです。
2. 次に問題を整理し、課題を抽出する。ここでの問題は目的の障害となる事象を指し、課題は目的とする状態とのギャップです。これを解決すれば目的を達成できるというものです。
3. 目的を達成するための目標を設定します。何を、いつまでに、どのくらいといった数値で表されるもの、もしくは、ありたい姿、具体的なかたちといった目に見えるものが目標にあたります。
4. 目標が定まったら、それを到達に導くための戦略を立てます。戦略的という言葉は頻繁に使われていますが、少し曖昧に捉えられているのではないかと思います。戦略は方向性とも言われますが、目に見えないものです。それゆえに、指針といったほうがわかりやすいかもしれません。
5. 戦略で方向性を定めたら、戦術を立てます。戦術はどのように活動を進めるのかという具体的な施策になるものです。
6. 最後に戦術を活動レベルで実行に移すということになります。
じつはこの考え方で行動ができているか否かが、仕事のできる、できないに大きく影響します。営業現場の例をあげれば、担当地区の今月の売り上げが目標を下回っているので、なんとかマイナス分を補うよう指示を受けたとします。
ここでありがちなのが、「じゃあ、この製品を値引きして売ってこよう。この店にお願いしに行こう」といった具合に、戦術からいきなり始めるというパターンです。いわゆる交渉事が上手い人、営業トークが優れている人ならそれである程度はできるのかもしれませんが、長くは続きません。
