「これからは一切通信サービスを売るな」ソフトバンクDX本部の新たな事業の発想とは？

　日本を代表する通信キャリアの一つ、ソフトバンク。だが、同社の事業は通信だけではない。日本の企業、そして日本社会の変革を側面から支援するエンタープライズ事業（法人事業）が成長を続けている。本連載では、『ソフトバンク もう一つの顔　成長をけん引する課題解決のプロ集団』（中村建助著／日経BP）から内容の一部を抜粋・再編集。多くの関係者への取材に基づき、ソフトバンクの次世代の成長の原動力となる法人事業の概要、目指す未来、企業文化に迫る。

　第5回は、ソフトバンクの新規事業をけん引するデジタルトランスフォーメーション本部（DX本部）の成り立ちを解説する。
（文中敬称略。社長、CEO/COOに関しては代表取締役を、所属部門が複数階層に及ぶ場合は一部を省略したケースがあります。本書は、役職、組織名などに関して、予定を含め2024年2月末時点で公開された情報を基にしています）

「これからは一切通信サービスを売るな。いろいろな企業とタイアップして、日本の社会課題を解決するソリューションや事業を作れ」

　2017年10月、営業やエンジニアを中心に120人の精鋭を集め、デジタルトランスフォーメーション本部（DX本部）をスタートさせた時、「これまでとは全く異なる新たな発想で考えてほしい」という意味を込め、2023年度末まで副社長執行役員兼COOとして法人事業を統括した会長の今井康之はメンバーにこう檄（げき）を飛ばした。

　DX本部設立の目的はどこにあったのか。「通信の売り上げだけではいつまでも成長することはできません。専任の組織で全く新しいことをやろうということです」と今井は話す。

　法人事業の関係者を騒然とさせたDX本部はこうスタートした。多くの日本企業は小規模に新規事業をスタートさせる。スタート時点で一気に120人を集めるスタイルはいかにもソフトバンクらしい。人数に根拠はない。大きなことをやろうというのだからふさわしい陣容をそろえたのだ。

　ソフトバンクでは、モバイル端末のモノ売りからソリューションを軸にしたコト売りに法人事業の変革を進めている。営業のコンサルタント化も同じ文脈で理解が可能だ。

　いくら売り方を変えても、既存商品だけでは限界がある。法人事業の規模拡大、社会への影響力を高めるためにどうするかを考えるうちに出てきたのがソフトバンクの新規事業を専門で考えるDX本部の設立だった。

「クラウドの販売やコンサルタントの育成を通じ、その経験や知識を組み合わせ、アプリやサービスを企画・構築・販売するような新しい事業を作る部署が必要だと考えるようになりました」と今井は語る。

　設立時点から現在までDX本部の本部長を務める執行役員の河西慎太郎が初めて新規事業の大型部隊の責任者を打診されたのは、設立5カ月前の2017年ゴールデンウイーク明けのことだった。「営業の仕事を楽しんでいました」と言う河西は「安定的な世界から超不安定な世界」に自らの舞台を変えることが決まった。

■ 優秀な営業、エンジニアが右往左往

　ただ集められた120人が優秀だったのはあくまで営業やエンジニアとしてだ。新しい事業を生み出すセンスを持っていそうかどうかが選抜の基準だったというが、30代のまだ若手に近いメンバーも多く新規ビジネスはもちろん、アプリやサービスを作った経験はない。

　それどころか「事業を進めるための社内のルールもはっきりしていなければ、新規事業開発に必要な知識を身に付ける教育コンテンツもありませんでした」と河西は振り返る。