孫正義の「タイムマシン経営」の気風が生きる、ソフトバンクの法人事業の原動力とは？

　日本を代表する通信キャリアの一つ、ソフトバンク。だが、同社の事業は通信だけではない。日本の企業、そして日本社会の変革を側面から支援するエンタープライズ事業（法人事業）が成長を続けている。本連載では、『ソフトバンク もう一つの顔 成長をけん引する課題解決のプロ集団』（中村建助著／日経BP）から内容の一部を抜粋・再編集。多くの関係者への取材に基づき、ソフトバンクの次世代の成長の原動力となる法人事業の概要、目指す未来、企業文化に迫る。

　第2回は、ソフトバンク法人事業部の成長を支える営業力の源に迫る。
（文中敬称略。社長、CEO/COOに関しては代表取締役を、所属部門が複数階層に及ぶ場合は一部を省略したケースがあります。本書は、役職、組織名などに関して、予定を含め2024年2月末時点で公開された情報を基にしています）

■「自慢大会」で秘密主義を脱し情報共有

　ソリューション提案力を高めるため、法人事業の部隊では積極的に情報共有を進める。象徴ともいえるのが2カ月に1度以上のペースで開催される「横串会議」だ。内部では「自慢大会」と呼ぶこともある。

　発案者は会長の今井康之だ。今井は2023年度末まで副社長執行役員兼COO法人事業を統括した。「だいたい営業というのは、（商談で成功するためのポイントを）人には教えないようなところがあるのですが、全部やめてみんなで共有しようということです」と言う。

　自慢大会とはいうものの、単にどんなサービスがどう使われるようになったかの話では終わらない。目的はノウハウの共有だ。

　顧客の状況がどうなっており、いかにして関係を深め、受注につなげたか、20分程度をかけ顧客との関係から受注まで詳細に伝える。取引実績から、相手企業との関係の進展具合、情報システム部門と現場との力関係などを説明したうえで、どう営業として攻略していったかが明らかにされる。

　コロナ禍を経てオンライン開催に変わったが毎回、300人以上が参加する。会議では、部長や課長といった管理職ではなく、担当の若手社員が自ら担当した大型案件について説明する。登場するのはビジネスパーソンなら誰でも知っているような大企業が大半だ。

■ 自分たちで使うか、事例で横展開するか

　1度の会議で取り上げるのは2、3社に絞り、じっくりとどういった案件なのかを説明させる。積極的に若手に発言の機会を与える。

　大勢が見ているからということなのか、年長者が多いせいか、画面越しに映った若手社員は発言し始めたころこそ少し緊張気味だが、やがて熱を込めて自分の成果をアピールし始める。

　発表を聞いた本部長クラスの営業幹部は自ら発言の機会を求め「勝ち筋が見えた。ぜひ横展開してください」と話す。毎回参加しているという今井も「大きな成果。これからも活躍してください」と総括する。

「横展開」は横串会議で何度も強調される言葉だ。自分たちが使ったソリューションは、ほかにはない強い言葉で提案できる。だから新しいソリューションがあれば使う。これについては「はじめに」やANAの事例でも触れた。

　自分たちが導入した企業の事例も似た位置付けだ。使うのは顧客だが、課題を知り導入にかかわった経験は、強い説得力を持つ言葉を生み出す。

「何か新しい商材を扱う時は、まず事例をつくることを重視しています。どうソフトバンクがかかわったのかというノウハウを含めて共有を徹底する。こうすると、同じ業界の他の企業にも同様の提案がしやすくなります」と長年、同社で法人事業にかかわってきた法人マーケティング本部長の上野邦彦は説明する。