写真提供：共同通信社、Ｂｅａｔａ Ｚａｗｒｚｅｌ／ＮｕｒＰｈｏｔｏ／共同通信イメージズ
今や米国内の6割を超える大手企業が専門チームを持つほど標準化している協業プロセス「RevOps（レベニューオペレーション）」。マーケティングや営業、カスタマーサクセスなど企業のレベニュー組織のプロセス・データを、システムで統合・最適化することで持続的な収益成長を目指す概念を指すが、日本では依然として属人的管理中心のレベニュー組織が多く見られる。本連載では『レベニューオペレーション(RevOps)の教科書 部門間のデータ連携を図り収益を最大化する米国発の新常識（MarkeZine BOOKS）』（川上エリカ、丸井達郎、廣崎依久著／翔泳社）から、内容の一部を抜粋・再編集。これからの企業の生産性向上に欠かせないRevOpsの役割について解説する。
第2回では、組織内の分断や対立の要因となるサイロ化の弊害と、そうした課題を解決する手段として注目を集めるRevOpsの可能性について説明する。
■ なぜ組織は対立するのか？
レベニュー組織の各フィールド部門（マーケティング、営業、カスタマーサクセス）には、それぞれ期待される役割を踏まえて専門性の強化と生産性向上が求められます。先ほど、システムとは「共通の目標を達成するために一体となって動くものの組み合わせ」であるとお伝えしました。
しかし多くの場合、各部門が自身の目標を達成しようとした結果、組織の分断が起きています。例えばマーケティングが目標のリード獲得数を達成し続けている一方で、営業は受注目標を達成できていないといったことが一例として挙げられます。このレベニュー組織のサイロ化によって、次のような課題が発生してしまいます。
■ サイロ化が引き起こす課題
・組織文化への影響
目標やKPIが部門ごとに目線が異なることで組織のサイロ化が進むと、部門間の対立が発生します。組織としての統一感はなくなり、働く社員のモチベーションは低下してしまいます。
レベニュー目標の達成を共通ゴールに、適切な目標設定がなされていれば、営業はマーケティングと密に連携を図り、供給された適切な質のリードによって受注目標を達成できるでしょう。
