画像：Japan Innovation Review編集部

　今や米国内の6割を超える大手企業が専門チームを持つほど標準化している協業プロセス「RevOps（レベニューオペレーション）」。マーケティングや営業、カスタマーサクセスなど企業のレベニュー組織のプロセス・データを、システムで統合・最適化することで持続的な収益成長を目指す概念を指すが、日本では依然として属人的管理中心のレベニュー組織が多く見られる。本連載では『レベニューオペレーション(RevOps)の教科書 部門間のデータ連携を図り収益を最大化する米国発の新常識（MarkeZine BOOKS）』（川上エリカ、丸井達郎、廣崎依久著／翔泳社）から、内容の一部を抜粋・再編集。これからの企業の生産性向上に欠かせないRevOpsの役割について解説する。

　第1回では、国内のあらゆる企業が直面しているDX化・デジタル化について、欧米と比較して大きく遅れをとっている「オペレーションモデル」に対する理解の重要性を説く。

■ なぜシステム・テクノロジーを活用できないのか　

『レベニューオペレーション(RevOps)の教科書　部門間のデータ連携を図り収益を最大化する米国発の新常識（MarkeZine BOOKS）』（翔泳社）

　本書の読者の皆さまにはマーケティングや営業のDXに取り組んできた方やこれから取り組まれる方も多いと思います。次のような悩みをお持ちではないでしょうか。

　最適なテクノロジーがわからない

　成果が上がらない、あるいは証明が実施できない

　組織として再現性がない

　測定と改善サイクルがまわらない

　多くの企業から相談を受けるこれらの問題は、本書で取り上げている「オペレーションモデル」の設計で解決できるものがほとんどです。欧米企業と比較して、日本のデジタル化は遅れているといわれることがあります。著者はテクノロジーの導入や、実施している施策自体は、一部を除いて同等レベルだと考えています。ただし、このオペレーションモデルに関しては大きく遅れていることを認めざるを得ません。

■ 標準的なオペレーションモデルの存在

　欧米では、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスの役割と責任が明確化されており、マーケティングから営業にリードを受け渡すプロセス設計などのオペレーションモデルの議論をしっかりと実施したうえで、テクノロジーの選定・導入をするのが一般的です。