経営を強くする

商品特性や顧客の規模に合わせて
営業シナリオを作成する「営業フォーメーション」変革の教科書(第6回)

2014.10.27(月)  渡部 弘毅

「営業フォーメーション」変革の教科書 [バックナンバー]
(第1回)企業にコミュニケーション力の強化は必須、差別化のカギは費用対効果を高めること
(第2回)「誰に」「何を」「どうやって」から考える法人営業の売り上げ拡大策
(第3回)スーパー営業マンにはもう頼らない、分業と集中で営業生産性を高める
(第4回)分業と集中が営業生産性を劇的に向上させる
(第5回)「手間がかかる」か「かからないか」で商品特性を切り分ける

今回と次回は、生産性向上につながるセールス手法である「シナリオ型営業」に関して解説します。

 対面型が中心の一般的な法人営業の場合は、どこに対して何を売っていくかといったセールスプランは立案するものの、顧客に対してのアプローチ方法や会話内容に関しては営業マン任せになっているケースが多く見受けられます。また、それが営業マンの醍醐味でもあったわけです。細かいことは言わないがとにかく売った者が評価される実績主義の世界なのです。

 これから解説する新しいモデルでは、結果重視はもちろんですが、これにプロセス重視の考えを入れていきます。セールスプロセスを標準化することにより、何をいつやるか、どういう条件が整えば次の活動を実施するか、を決定して明示化ていきます。

 「プロセス重視の営業モデル」は、「SFA(Sales Force Automation)」の基本的な考え方に加えてセールスシナリオを作成し、そのシナリオに沿って営業活動を遂行し、マネジメントしていきます。

 本連載の第3回~第5回において、新しい営業フォーメ…

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