経営を強くする

商品特性や顧客の規模に合わせて
営業シナリオを作成する「営業フォーメーション」変革の教科書(第6回)

2014.10.27(月)  渡部 弘毅

 活動を主導するのは、やはりセンター型営業です。大手企業の組織を分析して、どの組織にどういう商談の機会がありそうなのか、仮説を立てます。同じ業界に自社のユーザーがいる場合は、どういう部署でどんなニーズがあるかを把握しておきます。それを基に、どの時期に、どの部署に、どんな会話でアプローチしていくかを計画します。

 同じ業界でアプローチすべき顧客が他にある場合は、もちろん同様の会話でアプローチし、互いのシナジー効果を出していきます。

 そして会話の内容や、客先の状況がある条件を満たした場合に対面営業に引き継ぎます。引き継ぐ条件はもちろんあらかじめ決定しておき、その条件を満たした場合にのみ引き継ぐことになります。

 したがって、センター型営業は対面営業の単なるアポ取り業務ではありません。実際に訪問はしませんが、ファーストアプローチからキーマン探し、顧客のニーズ把握、商談発掘作業などを担当します。

 パターン2では、短期の成果を期待してはいけません。顧客にしたいと思うターゲット企業に対して何カ月も地道なセンター型営業活動を実施していき、商談を発掘して対面営業に引き継ぐといった息の長いセールスになります。

センター型営業の地道な活動が成果を生む

 ここで読者の中には、「規模の大きい新規顧客に対して電話やメールだけのアプローチで商談が生まれるわけがない。会って話をしてみなければ話にならない」と思われる方も多いのではないかと思います。

 しかし筆者はこれに対して自信を持って「センター型営…

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