経営を強くする

商品特性や顧客の規模に合わせて
営業シナリオを作成する「営業フォーメーション」変革の教科書(第6回)

2014.10.27(月)  渡部 弘毅

 しかし筆者はこれに対して自信を持って「センター型営業によるアプローチの方が成果が上がります」と言うことができます。

 繰り返しになりますが、こういう新規顧客の獲得には地道な数カ月に及ぶ活動が重要です。それを個人の力量とスケジュールに任せていては、本当に優秀な営業マンでない限り、必ず途中でおろそかになります。

 対面型の営業マンは、結果が出るのが数カ月先になるような地道な活動より目先の売り上げを優先するものです。

 一方、センター型営業は分業化された地道な活動を主に担当します。対面活動はしないものの、シナリオ化された組織力でこの地道な活動をしていきます。組織で知恵を共有するため、他のメンバーが成功した会話の内容はすぐに他のメンバーにも伝えられます。電話やメールでの活動なので、コミュニケーションの量をこなすことができます。スケジュール化された活動計画によって、顧客とのコミュニケーションを必ず定期的に取ることができます。

 こうしたシナリオに基づいた、しかも組織の知恵を使いながら案件醸成活動だけに専念したセンター型営業の活動は、非対面であるというハンディを乗り越えた成果を達成することが可能となりるのです。

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