経営を強くする

商品特性や顧客の規模に合わせて
営業シナリオを作成する「営業フォーメーション」変革の教科書(第6回)

2014.10.27(月)  渡部 弘毅

商品主導か顧客主導か

 本連載の第3回~第5回において、新しい営業フォーメーションの設計方法を解説しました。そこで解説したのは、セールスプロセスの分業化単位とスペシャリスト(対面型か、センター集中型か)を決定して、「どの顧客(顧客セグメンテーション)に、どの商品(商品セグメンテーション)を販売するか、そして、どのセールスパスでセールスを進めていくか」を決定していく方法でした。

 セールスシナリオ作成では、この方法をいくつかの標準的なパターンに分けて、標準的なセールスシナリオを作成していきます。また、いくつかのパターンに分類することにより、新しいモデルへの変革ステップとしてどのパターンから開始するのがいいかを判断していきます。

 以下では、様々な規模の顧客と様々な商品を扱っている企業をモデルとして、一般的なシナリオパターンを分類して解説します。

【シナリオパターン1】──商品主導のキャンペーン型シナリオ

 コモディティ型商品(第4回「分業と集中が営業生産性を劇的に向上させる」を参照)を中心に、大量のターゲット顧客に対してアプローチをしていくパターンです。どちらかというと一般的なテレマーケティングに近い手法になります。

 いかに、需要がある顧客を見つけ出し、短期間に提案を実施して受注に導くかがポイントです。定められた期間内にどれだけ多くの潜在顧客にアプローチでき、受注までいけたかが重要になります。

 このシナリオでは、センター型営業によって大量の顧客にアプローチします。センターで提案・受注処理できる案件は極力センターで処理し、対面営業に引き継ぐ必要がある案件は引き継いで、対面営業がクロージングセールスを担当します。

 このシナリオは、パターンとしては馴染みやすく短期的…

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