経営を強くする

商品特性や顧客の規模に合わせて
営業シナリオを作成する「営業フォーメーション」変革の教科書(第6回)

2014.10.27(月)  渡部 弘毅

 このシナリオは、パターンとしては馴染みやすく短期的な売上貢献も期待できるため、実行しやすいパターンです。しかし、これだけでは本来目指す営業フォーメーション変革ではないことを肝に命じてください。シナリオパターン2以降の顧客主導型のパターンもしっかりこなして、初めてフォーメーション変革が実現するのです。ついつい短期的視野に立って本パターンだけの遂行に終わってしまうという落とし穴にはまらないようにしてください。

【シナリオパターン2】──顧客主導、大手新規企業開拓型シナリオ 

 シナリオパターン1が商品主導型であるのに対して、パターン2以降は顧客主導型になります。パターン1は、商品を固定して、その商品を買ってくれそうなニーズのある顧客をいかに効率よく探し出して提案していくかがポイントです。一方、パターン2以降では、顧客を固定して、その顧客に対して、コミュニケーションをすることになります。

 パターン2は、比較的大手の新規顧客に対してセールスをするパターンです。

 新規顧客で、しかも大手企業からの受注は、営業マンがもっとも手に入れたいものです。しかしながらその営業活動は、従来の対面営業中心のモデルでは、一般的につらく非効率的な作業でした。

 相手は大手企業ですので、様々な部署に対しての根気強いアプローチが必要です。そういった地味な活動の積み重ねによってやっと商談の機会が生まれて、その商談で最適な提案ができた営業マンだけが受注に至るのです。しかし現実には、そういった地味で根気のいる活動と最適な提案をできる営業マンは限られています。

 新しいモデルでは、こうした地味な活動を、標準化したシナリオで確実に実行していくことになります。

 活動を主導するのは、やはりセンター型営業です。大手…

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