経営を強くする

「手間がかかる」か「かからないか」で
商品特性を切り分ける「営業フォーメーション」変革の教科書(第5回)

2014.09.29(月)  渡部 弘毅

【「営業フォーメーション」変革の教科書】[バックナンバー]


(第1回)企業にコミュニケーション力の強化は必須、差別化のカギは費用対効果を高めること
(第2回)「誰に」「何を」「どうやって」から考える法人営業の売り上げ拡大策
(第3回)スーパー営業マンにはもう頼らない、分業と集中で営業生産性を高める
(第4回)分業と集中が営業生産性を劇的に向上させる

 

前々回(「スーパー営業マンにはもう頼らない、分業と集中で営業生産性を高める」)から、営業生産性を飛躍的に向上させるための新しい営業フォーメーションの設計の仕方を解説しています。

 前回(「分業と集中が営業生産性を劇的に向上させる」)は、営業フォーメーションを具体的に設計する4段階のステップのうち、(1)(2)を解説しました。今回は(3)(4)を解説します。

ステップ(3)~ 商品セグメンテーションの定義

 セールスパスを決定する上で、前回解説した顧客セグメンテーションに加えもう1つの要素を定義する必要があります。それは商品セグメンテーションです。商品の特性によってもセールスパスを変えていこうということです。

 ここで定義する商品セグメンテーションとは、価格とか機能とか、どういうニーズに対応したものかとか、市場から見た商品特性ではありません。顧客セグメンテーションの定義と同様で、売り手サイドから見て「どれくらい手間がかかるか」という要素が重要になってきます。

 つまり、「手間がかかる」商品、もっと平たく言うと「売りにくい」商品は、顧客とのコミュニケーションをしっかり取る必要があります(望ましいのは対面です)。しかし、その必要がないのなら、対面でのコミュニケーションを取らないセールスパスを設計した方が手間がかからずに済みます。

 手間がかからないはずの商品なのに対面中心で多くの営…

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