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BtoCはもちろん、BtoBにおいてもEC(電子商取引)が当たり前となり、流通や小売を介さない「DtoC(Direct to Consumer)」メーカーの台頭も著しい現在。もはや「EC化」なくして将来を展望することはできない。一方で、会社の仕組みや商習慣、企業文化といった要因により、EC化できていない企業もいまだに多数存在する。
本連載では、元アマゾンジャパン創業メンバーの林部健二氏が現実的な視点からEC構築のポイントを説いた『10年後に勝ち残るEC戦略』(林部健二著/プチ・レトル発行)から、内容の一部を抜粋・再編集。
第4回は、BtoBのEC市場の現状と一般的なECとの違いを明らかにする。
<連載ラインアップ>
■第1回 『SPY×FAMILY』が大ヒット、集英社の電子コミックサービス「少年ジャンプ+」は、なぜ人気なのか?
■第2回 クラリオン、日立マクセル…日立製作所はなぜ黒字の優良企業・事業を売却したのか?
■第3回 メルカリはなぜ「アマゾン一強時代」に終止符を打つことができたのか?
■第4回 BtoBのEC市場で、イオンなどの大企業が導入している「EDI取引」とは?(本稿)
■第5回 なんとなくオンライン販売を開始、そこそこ成功した企業がよくぶつかってしまう「課題」とは?
■第6回 1億円かかるECのシステム開発…予算はどこから・どう捻出すべきか?
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BtoBにおけるECの現状
ここからはBtoB企業のECについてお話ししていきます。BtoB企業のECと聞いても、いまいち何のことかわからないという人も多いかもしれませんが、まずは経済産業省のデータを見てみましょう。
BtoBにおけるEC市場規模は、コロナ禍の2020年に一度下がりましたが、それ以外は着実に増加しています。2022年の市場規模は420兆2354億円で、同年のBtoCのEC市場規模が22兆7449億円なのと比較すると、約18.5倍。実はBtoBのほうがEC市場規模が大きいことがわかります。ちなみに、EC化率は37.5%で、実に4割近い商取引がEC化されています。
これほどまでに大きな市場規模を持っているにもかかわらず、BtoBのECと聞いてもピンとこない人が多いのはなぜでしょうか。それは、日本のBtoBのECのほとんどがEDI(Electronic Data Interchange = 電子データ交換)取引のことを指しているからです。
EDI取引とは、商取引における発注書・納品書・請求書などの書類を電子化し、データでやり取りをする取引のことです。紙ベースで書類を作成し、電話、FAX、郵送などでやり取りをする場合、手作業でデータ入力をするため誤入力も多く非効率です。そこで、1970年代になると、企業間でデータをやり取りできるEDIが開発されました。
EDIのシステムは、目に見えないところで自動でデータがやり取りされているようなものです。たとえばネジなどの部品は、色や形がそれぞれ型番で管理され、独自のシステムで「型番73311A、500円を3ピース」といった情報を入力して受発注が行われます。
わたしたちが「EC」と聞いてパッと思い浮かべるもの――商品画像や商品説明の載ったビジュアル的なページがあり、クレジットカードをはじめオンラインで決済ができる――とは、かなり実態が異なります。しかし、「商取引が電子化している」という観点から、経済産業省は便宜上、EDIをECと定義しているのです。
ECとEDIが性質上まったく異なるのは、ECは顧客に販売することを目的とし、EDIは企業の受発注・物流・会計業務の仕組みを効率化することを目的としているところです。
ECサイトでは顧客にアピールするため、商品の写真イメージ、商品名、商品の特徴や魅力を伝える商品説明文などを載せるのが一般的ですが、EDIにはこうした「売るためのデータ」は不要です。