個の力から、専門性の高い 協業組織モデルへ

　レベニューオペレーション（Revenue Operations：略称RevOps）は持続的な収益成長を実現するためにレベニュー組織の協業プロセスを強化し、戦略や戦術面で生産性向上を支援する方法論であり役割です。信頼できるデータにもとづいた一貫性のある活動をレベニュー組織が実践することによって、顧客の信頼を得てビジネス成長を加速させることができます。

　顧客のニーズをくみ取り、最適なソリューションや価値を提案し、顧客の成功を支援するレベニュー組織は、ソフトウェア業界で生まれた組織モデルを参考にしながら、ここ20年ほどで大きく変化が見られた部門といえます。

■ レベニュー組織の変遷

　かつては営業人員を多く確保することがビジネス成長にとって重要な施策でした。しかし少子高齢化が進む今、大量の営業リソースを前提とすることは非現実的であり、1人あたりの生産性向上が不可欠となりました。2000年にセールスフォース・ジャパン（当時セールスフォース・ドットコム）が日本進出して以降、企業規模問わずCRM／SFAの導入が進み、営業の生産性向上に役立つ一般的なテクノロジーとして定着化しています。

　2016年頃からは日本でもマーケティングオートメーション（MA）が注目され、営業の前工程であるマーケティングが受注可能性の高いリードを引き渡すことによって生産性を上げていくマーケティングによる営業生産性の向上に焦点があたりました。

　そして昨今ではIT業界に続いて、業界問わずサブスクリプション型、コンサンプション型（利用料を基準とする課金モデル）など経常的に収益が発生するビジネスモデルで製品・サービスを再パッケージ化する流れがあります。