スタータアップの創業期に誰もがぶつかる壁がある。それは、起業をした後、一緒に働く仲間を見つけることができない、資金が足りない、などのリソース（資源）不足という壁だ。そのため、スタートアップは、他人を巻き込み、周囲のリソースを積極的に利用していかなければならない。ということで今回は『How To STARTUP』（久野孝稔著、あさ出版）の中から、スタートアップとして上手く周囲を巻き込む方法を見ていく。
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（＊）本稿は『How To STARTUP』（久野孝稔著、あさ出版）から一部を抜粋・再編集したものです。
自分の夢を一方的に語るだけでは相手の関心は誘えない
スタートアップに欠かせないのが、周囲を巻き込む力です。
「巻き込む力」は相手から自分への協力を引き出す能力のこと。これは周囲のサポートを獲得し、スケールの大きな仕事を成功させるのに必須のスキルと言えます。人を感動させ、巻き込んでいくにはストーリーテリングという方法が有効だと言われますが、ストーリーになっていれば必ず相手が感動し、応援してくれるということでもありません。ストーリーで語るというのは人を感動させるための必要条件であっても十分条件ではないのです。
では、相手の関心を自分の夢に向けるにはどうすればよいでしょうか。それは、あなたが相手の関心のあることについて情報を入手して理解し、それをあなたの夢に関連づけて話すのです。そうしてあなたのストーリーに周囲を巻き込んでいきます。
私は、湘南ヘルスイノベーションパークというライフサイエンス企業の集積する場に100社以上の企業を誘致しました。その時にやっていた手法がまさにこれです。
実現したい夢は、武田薬品工業としての夢は国内屈指のイノベーションエコシステムを創造したいというものでした。しかし、これを誘致したい企業の経営者にストレートにお話ししてもそれぞれの企業の事情というものがあります。話はわかってもらっても、すぐに理解してもらい巻き込めるというものでもありません。
そこで私は、誘致したい企業の現在の事業戦略や求めていることをホームページやニュースリリースなどで情報をチェックしたり、実際に経営陣にヒアリングをしたりしてあらゆる情報を入手し、相手の事情に応じた提案をしました。そうすることで、湘南ヘルスイノベーションパークでなら企業の垣根を越えてイノベーションを生み出せそうだと感じてもらうことができ、入居者やメンバーになってくれるという決断を導くことにつながったのです。
くり返しますが、相手をストーリーに巻き込むには、相手はそもそも何を求めているのかを考え、自分自身の夢を相手の求めているニーズにリンクさせて話すことが必要です。そうすることで、相手はあなたの夢にますます関心を寄せ、どんどん巻き込まれていくことでしょう。
あなたのスタートアップへ人を巻き込む方法
スタートアップを運営していく際に、社員として、投資家として、またはアドバイザーとして、数多くの人を巻き込みたいといった時に有効な方法も紹介しておきましょう。ポイントは、相手はどういう時に味方になってくれるのかを知ることです。その方法は次の4つです。
● 困っていることを正直に話す
人は助けを求められたら、なんとかしてできる限り助けたいと思うもの。窮状を正直に話し、理解してもらうことが大事です。
● 紹介して欲しいとストレートにお願いする
紹介は何よりも心強い方法です。あなたは「紹介していただけるだけの信頼性」を高める努力をしなければなりません。人脈は生きています。ネットワークを持っている人は、紹介をすることでそのネットワークがさらに強固になっていくことを知っています。
● 喜んでもらうために努力する
人と人がビジネスを作ります。機械では到底できない、人間らしいことをやって相手を喜ばせましょう。人間同士の温かい交流は、喜びや感謝の感情を芽生えさせます。人は喜びが大きいと、何かをしたいと思ってくれるものです。手書きの手紙や心のこもった贈り物などがお勧めです。
● 正面から誘う
人は誘われたら嬉しいものです。誘う時には相手のためにもなることが伝わるように誘います。一緒にすごいチャレンジをしようという意思が伝わるようなあなたオリジナルの誘い文句を考えておくのです。ちなみに、YESの返事をもらった後のことも想定しておくのをお忘れなく。
大企業もスタートアップの力を必要としている
あなたのスタートアップが他の企業をコラボレーションする時の大事なポイントも紹介しておきましょう。
今やあらゆる産業がDX（デジタルトランスフォーメーション）を戦略として取り入れる時代になりました。時代の変化も激しく、従来通りのモノやサービスの提供だけでは企業の成長が鈍化してしまうため、特に大企業はスタートアップとのコラボレーションに注力し始めています。
しかしながら、大企業にとってはスタートアップとの連携はまだまだノウハウがなく、どのようにスタートアップにアプローチをすればよいのか、どのようなアライアンスを組めばよいのか、大企業側がわかっていない可能性があります。
この時に重要となってくるのが、協業か共創かという視点です。
話を受けるスタートアップ側としては、他社からコラボレーションを求められた際に協業なのか、それとも共創なのか、その違いをしっかりと認識していないと誤解が生じてしまう恐れがあります。協業は大企業の自前主義を軸とした、大企業主軸の取り組みであり、スタートアップを下請けのように扱って大企業のミッシングパーツを補うものです。実際には委託契約を締結するなどが典型例になります。
他方、共創は対等かつ協調的な関係を構築します。大企業は優れたアイデアをスタートアップから獲得し、これまで発想してこなかったような組み合わせにより、新たなブレイクスルーの実現を目指します。文字通り、共に0から1を創るパートナーの関係になります。
最近では、その共創を起こす場としてオープンイノベーションを活用し事業を起こそうとする大企業も増えてきました。
オープンイノベーションのススメ
オープンイノベーションとは、「製品開発や技術改革、研究開発や組織改革などにおいて、自社以外の組織や機関などが持つ知識や技術を取り込んで自前主義からの脱却を図ること」と定義され、2003年にハーバード大学経営大学院の教授であったヘンリー・チェスブロウによって提唱されました。
これが意味していることは、これからの時代、1社だけでは新しい製品やサービスによるイノベーションは生み出せないということです。つまり、イノベーションを起こすには、組織間の連携を生み出すように視野を広げて動かなければならないということです。
とはいえ単に外部の企業を片っ端からあたるといった仕事のやり方では、リソースが足りなくて非効率ですので、まずは共創する場所を定める必要があります。
最近ではオープンイノベーションのための環境を整えた空間を大企業が自ら提供していたりします。そこにはコラボレーションをするための目的をもった人たちが集まっていて大変効率がよく、そこを利用しない手はありません。ちなみに先に紹介した湘南ヘルスイノベーションパークはまさにこれにあたります。
ただ、その時に気をつけていただきたいポイントがあります。それは、イノベーションのたねは「実は自分が持っている可能性が高い」ということです。
灯台もと暗しにならないよう、オープンイノベーションの現場を、自分では気づかなかったものに気づかせてもらうために活用しましょう。違う業界や違う職種の人たちと話して、他者目線のフィードバックをもらうつもりでコラボレーションをする。ビジネスアイデアはオープンイノベーションのプロセスで気づくものです。
私もこれまでたくさん経験してきましたが、イノベーティブな気づきは、自前主義ではなかなかできません。同じ業界、周辺の業界だけで小さくやるのではなく、全く異なる業界の人と交流を持つことがとても画期的で面白いアイデアを生み出すのです。
誰もが思いつかないような組み合わせでいろいろと試してみることができるのがオープンイノベーションの素晴らしいところと言えるでしょう。
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