食事の誘いを断るコンサルタントには、なぜ気を付けた方がいいのか？

　年々、規模が拡大しているコンサルティング市場。戦略立案を手がける伝統的な外資系コンサルファームに加え、総合系・会計系、国内系、さらにはベンダー系まで、コンサル業界は百花繚乱（ひゃっかりょうらん）の様相だ。一方で、コンサルの質や使う側の姿勢が問われ始めている。本連載では、ボストン コンサルティング グループ（BCG）の元代表・堀紘一氏と元同社のコンサルタント・津田久資氏が、コンサルティングのあるべき姿を考察した『本物のコンサルを選ぶ技術』（堀紘一、津田久資著／クロスメディア・パブリッシング）から、内容の一部を抜粋・再編集。失敗しないコンサルの選び方と付き合い方を解説する。

　第2回は、コンサルタントの実力を見抜くためのポイントと方法を紹介する。

コンサルの実力を見抜くポイント①
雑談ができて日常会話ができる

　何度か述べてきたが、コンサルタントにはコミュニケーション能力が必要だ。どんなに頭脳優秀で、知識が豊富で理解力があっても、会話がスムーズにできなければコンサルタント失格だ。

　コミュニケーションがうまくできなければ、情報収集もうまくできない。相手の気持ちを理解できないから、コンサルティングもつい独りよがりのものになりがちだ。

　コミュニケーション能力を測るには、雑談をしてみれば一発でわかる。

　日常の会話が自然体でできるかどうか？ 相手の話に上手に相槌を打ち、適切な返しができるかどうか？ こんなことはコンサルタントである前に、イチ社会人として当たり前に磨かれていなければならない能力だ。

　専門分野に特化した知識や情報はあっても、いわゆる専門バカではコンサルタントは通用しない。

　コンサルティングとは学問ではないからだ。会社という組織は営利を目的としていて、ビジネスとは実社会での生々しい現実だ。一般常識や社会常識があり、世の中のこともよく知っていて、ある種のバランス感覚がなければコンサルタントは務まらないのだ。

　ところが、バカと天才は紙一重という言葉があるように、知能指数が140も150もあるような人間には、ちょっと変わった人物が多いことも確かだ。東大やハーバードを最優秀で卒業したような人物の中には、そんな「変人」も確実にいる。それがそのままコンサルタントになった場合は少々面倒だ。

　残念ながらそういう人物は、社会性が欠けていることが多く、コンサルティング会社の中でも浮いていたし、顧客からも指名されるということがほとんどなかった。

　本人も、どうせ自分の言っていることなどわかってもらえなくてもいいという感じだった。

　コンサルタントは優秀な頭脳を求められるが、かといって頭脳が傑出している人間は得てして社会常識に欠ける。コンサルとはつねにこのジレンマを抱えている職種なのだ。

コンサルの実力を見抜くポイント②
聞き上手でインタビューができる

　コンサルタントの仕事は、とにかくクライアントの話をよく聞くことから始まる。

　クライアントが今回の依頼で何を望んでいるのか、その意図と目的を理解しなければならない。

　コンサルタントというと、社長や役員の前で滔々とプレゼンするイメージがあるから、ついつい「話す力」の方に目が行きがちだ。しかし、それ以上に大切なのが「相手の話を聞く力」なのだ。

　腕のあるコンサルタントは、例外なく聞き上手である。コンサルは、相手の話を引き出す名インタビュアーでなければならない。相手が話しやすいように相槌を打ち、相手が強調したいと思って話しているときには、とくに強く反応してやる。