インフレ局面を迎える中、安易に値上げをすれば顧客を失いかねず、価格を据え置けば利益は削られる。多くの企業にとって、今、「価格戦略」は最も重要な課題の１つだろう。当連載は、製品の販売価格をマネジメントする「価格支配力」により、高い利益率と成長を両立させるマーケテイング戦略、価格戦略について解説した書籍『価格支配力とマーケティング』（菅野 誠二、千葉 尚志、松岡 泰之、村田 真之助、川﨑 稔著／クロスメディア・パブリッシング）から一部を抜粋・再編集してお届けする。
第3回は、熱烈なファンを持ち、他社より２～５倍も高い商品を開発して高収益を実現するアウトドア用品メーカー・スノーピークの、ハイエンド市場を作り出す秘訣に迫る。
＜連載ラインアップ＞
■第1回 クラフトビール市場を広げたキリンビールの「カテゴリーずらし」とは？
■第2回 「Sony listens.」とプロが称賛、ソニー「感動」のマーケティング戦略
■第3回 10年間で売上が約8倍、高収益企業スノーピークの「超上澄み価格設定」とは？（本稿）
■第4回 圧倒的な付加価値を創出、日東電工の「三新活動」「ニッチトップ戦略」とは？
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スノーピークの事例
『価格支配力とマーケティング』（クロスメディア･パブリッシング）拡大画像表示
スノーピークはアウトドア用品の製造業を中核としながら、急成長を遂げている高収益企業（1）だ。海外でもスノーピークファンは多い。
（1）2021年12月期決算：売上257億円。10年前の売上が32億円なので年間CAGR:23.2%、経常利益率15.7%
山井太氏が父親の会社に入社した際には社員15人、年商５億円、総利益1.3億円だったが、全社員の「自分にとってのミッション」を書いてもらうことからはじめ、それをまとめて「スノーピークウェイ」というミッションステートメントを定めた。現在では事業分野が小売店舗経営、キャンプ場の運営、地方創生コンサルティングにまで広がっている。
WHY－WHO 理念、風土を起点としたユーザーイン志向とLTV
フォーブスのインタビュー（2）で、スノーピーク会長 山井太氏が語った言葉がスノーピークのビジネスを端的に表現している。
（2）『スノーピーク山井太が語る「世界で勝てるマニア資本主義」』Forbes JAPAN ：2023年4月号
僕は新卒で入った会社がハイブランドの輸入商社だったこともあり、26歳でスノーピークに入社したとき、地元（新潟県）三条の他の会社を見渡すと、なぜこんなにいいものを安く売っているのかと驚いた。やりかたが間違っていると直感したんです。だから、自分が会社を継いだときには、「世界でいちばん高くていいキャンプ用品をつくって、稼げる会社にする」と宣言した。
理念は「人間性の回復」「人生に野遊びを」「ユーザーの笑顔」を目指すこと。企業風土は「スノーピークウェイ」で定義した「自らもユーザーであるという立場で考え、お互いが感動できるモノやサービスを提供」するユーザーイン志向である。顧客は都市部在住、30〜40代が中心のファミリー層。「子供がイキイキした表情になるのが嬉しい」というハイエンドユーザーだ。子供がアウトドアを卒業したら夫婦のみ、それも片方が卒業してしまったらソロキャンパーになる。
