椎名武雄氏（2009年、撮影：横溝敦）

　日本IBMを外資初の1兆円企業に成長させた椎名武雄氏（1929～2023年）。外資企業に対するアレルギーは強く、嫌がらせ的な政策の被害を受けた。この時、椎名氏が取った戦略は、闘うことではなく、日本社会の一員になる道だった。

外資の壁を崩した“日本化”戦略

　日本IBMの中興の祖、椎名武雄氏は1975年、45歳の若さで社長に就任する。就任直後は業績が伸び悩んでいたが、その後成長軌道に乗せることに成功し、1987年には1兆円企業の仲間入りを果たす。外資系企業が売上高1兆円に達したのはこれが初めてのことだった。

　この成功をもたらしたのが、「Sell IBM in Japan, Sell Japan in IBM」（日本にIBMを売り込むと同時に、IBM＝本社に日本を売り込め）という椎名氏の号令である。日本市場の特殊性を米本社に理解させ、市場環境に対応した施策を打ち出した。そしてもう一つが日本IBMの日本企業化だった。

　1970年代の日本にはまだ外資アレルギーがあった。また通産省（現経産省）も国産コンピューター優遇策を取り、日本IBMに対しては特許開放や販売制限などで手足を縛った。

　現在の米国企業の多くは、日本市場の閉鎖性を改善させたい時、すぐに外圧を使う。政治力を背景に市場開放を迫る、売り上げを保証させる等々、さまざまな手段を用いて自分たちの要求を通そうとする。

　しかし椎名氏は、こうした力による解決を目指さなかった。椎名氏が出した結論は「外資ということで嫌われるなら、日本企業になればいい」というもの。そして始めたのが「天城会議」だった。