【動画インタビュー】大企業だって変えられる！外資から富士通に飛び込んだ友廣啓爾氏が教える「営業DX」の方法論

以下はサマリー動画です。本編動画（32分32秒）はコチラから。

　富士通が営業部門のDX化を目的として、2020年9月に立ち上げた専門チーム「デジタルセールス」。その背景には、2019年9月に「IT企業からDX企業への進化」を掲げ、変革を進める富士通のビジョンと組織課題があった――。

　富士通は通信機器のメーカーからスタートし、パソコンやコンピュータの開発を手掛けてきたことから、多くの人は「メーカー」として認識しているかもしれない。あるいは、ITシステムを受託開発する「システムインテグレータ（SIer）」としての側面で捉えている人も多いだろう。

　その富士通が今、「IT企業」から「DX企業」へと、抜本的なビジネスモデルの変革に取り組んでいる。

　しかし、IT企業とDX企業とでは、商品の売り先となる顧客が異なり、求められる提供価値も異なるため、売り物である商品も異なる。売り先と売り物が異なるのであれば、売り方も変えなければならない。つまり、DX企業への転換を図るためには、営業活動を根本から見直す必要があった。

　当時、富士通が営業を行う対象企業は既存顧客が多く、新たな売り先として新規顧客を増やす売り方が必要だった。売り物についても、多様な商品群があり、より広範囲に売り込むためには新しい売り方を確立することが求められていた。

　外部環境という面でも、富士通は営業活動を根本的に見直す必要に迫られていた。富士通を含め、日本企業の営業は個々の営業スキルに頼るところが多く、営業担当者がお客さまのもとへ足しげく通い、信頼関係を構築して商品を売る「労働集約型のモデル」が主流となっていた。深刻化する人手不足の課題を向き合い、同時にデータ活用を進める競合各社に対抗するためには、営業活動の効率化が喫緊の課題となっていたのだ。

　こうした背景から立ち上がった富士通のデジタルセールスは、2020年に富士通へ入社した友廣啓爾氏によるボトムアップでスタートしたプロジェクトだ。HP、SAP、マイクロソフトといった外資系IT企業でフィールドマーケティングを経験した同氏が「マネタイズできるB2Bマーケティングの理想像」を追い求め、並々ならぬ熱意を傾けた取り組みといえる。

　今回の動画インタビュー番組『著者インタビュー rec+』では、友廣氏が上梓した書籍『富士通式！ 営業のデジタルシフト カルチャーを変え、売上の壁を超える方法』をベースに、営業DX推進のポイントや組織づくり、さらには「継続的に成果を創出」できる仕組みづくりについて存分に語ってもらった。

　デジタルセールスチームの挑戦から始まる富士通の組織改革とは？ 変革に取り組む全てのリーダーに強くお勧めしたいインタビューだ。

＜動画インタビュー内容＞

• 富士通で「デジタルセールスチーム」を立ち上げた背景
• 日本企業に多い？“先発完投型”営業スタイルの特徴と問題点
• デジタルセールスチームの立ち上げにより、どのような営業体制を目指したのか？
• 既存の営業組織（フィールドセールス）の理解を得るために注力したこととは？
• デジタルセールスチームの拡大期にチームが崩壊するリスクを回避するために何が重要か？
• 営業DXを全社規模の変革につなげるための取り組み
• 友廣氏が重視する「既存の新規」とは何か？
• 富士通の営業DXの今後の展開は？