慶大・余田教授が語る、DX下のBtoBマーケティングを成功させるリスクの取り方

　グローバル市場において技術力で優位に立つ日本のBtoB企業は数多く存在するものの、この半世紀の間、国内企業の営業利益率は右肩下がりの傾向が続いています。原因の一つにマーケティング戦略上の問題を挙げ、「顧客の支払い意思額が低下し、製品に高い価値が付けられていない」と語るのは、慶應義塾大学大学院経営管理研究科教授の余田拓郎氏です。

　余田氏は、マーケティングの目標・ターゲット設定を十分に検討した上で、人的販売中心の「プッシュ型」と非対面の「プル型」のバランスを取ったプロモーションを展開すべきと提言。コスト・製品・コンセプトなどの面から、BtoBの競争力強化に最適なアプローチを解説します。

　DX環境下においてはインサイドセールスとフィールドセールスをどのように連動させるべきか。また、顧客満足経営に深く関わる「アベイラビリティ」に基づいた戦略構築とは。日本再興の鍵となり得るBtoB企業のマーケティングの在り方を考えます。