Nexal上島千鶴氏が語る、営業プロセス改革で必ず押さえるべき3つの重要項目

　商流が複雑で多岐にわたる商材を扱い、受注までのプロセスが長短ある事業体を複数持つ企業において、販売プロセスや営業体制は経営戦略そのものになる。そう語るのは、大手を中心に230以上の事業体の“成果を出す仕組み作り”を支援してきたNexal 代表取締役の上島千鶴氏です。

単純なプロセスの分業制や部分最適なデジタル化では大きな成果が上げにくい中、成功している企業と成果が出ない企業の違いはどこにあるのか。上島氏は、成功している企業の共通点として、「事業戦略と目的」「データ化と環境」「人材教育と組織」という3つのキーワードを提示します。

　これら3つの中でも、とりわけ「事業戦略と目的」が最重要であると語る上島氏。豊富な図解を交え、営業プロセスの課題の見つけ方から営業戦略ごとのデジタル活用、マーケティング×営業プロセスの連携・可視化のポイントまで、「営業プロセス改革」を成功に導く思考法を解説します。