先日、当社の取引先の営業担当者から1本の電話があった。内容は、「中国の大手システム開発会社が、日本のシステム開発会社（なるべく独立系）を買いたがっている。複数社まとめて買収してもかまわない。ただし、技術者が必ず残るようにしてほしい」と言うのである。当社も含めて検討してもらえないか、という話だった。

　何と失礼なことかと思う反面、停滞化している日本のシステム開発業界には一筋の光のようにも思えた。

　念のため、私の属しているシステム開発関連の社長会に打診してみたところ、相当数の反応があった。予想以上の会社の社長が、「もっと詳しく話を聞きたい」と言ってきたのである。

　どの社長も、日本でシステム開発会社を運営することの難しさをいやというほど知っている。今後の日本経済の復興を懸念して、中国企業による買収に興味を示したのだろうか。なんとも複雑な気持ちになった。

中国での開発案件で成功した日本企業は極めて少ない

　1995年頃を例に取ると、中国企業の大規模システム開発は、そのほとんどを海外のITベンダーに発注していた。中国国内には、システム開発を生業とする企業がまだ少なかった時代である。日本でも、中国企業から直接依頼を受けてシステム開発をするITベンダー会社があった。

　中国でのシステム開発に最も成功した外資系企業は、米IBMであろう。IBMは「AS400」というオフコンを駆使してシステムを開発し、中国銀行の銀行業務を処理した。中国銀行に納入されたAS400は約2万台。名実ともにAS400の世界最大ユーザーである。

　日本のシステム開発会社、ベンダー企業も、こぞって中国企業からの受注を目指した。だが、受注に成功した企業には、共通した悩みが生じた。中国企業の「金払いの悪さ」である。契約してから値切りの交渉があったり、中国企業はとにかくお金にシビアである。またソースコードの「著作権」も、あってないようなものであった。

　中国企業の金払いが悪いのは、商習慣に起因するところが大きい。中国のビジネスは、基本的に「先払い」である。一方、日本では、システム開発時の「仕様変更」が多いので、最終的にシステム開発料に追加作業料を上乗せして調整する。この商習慣の違いが、トラブルの原因である。そうした理由から、中国のシステム開発案件で日本のシステム開発会社で成功（儲かった）したという話はあまり聞かない。

　日本のシステム開発会社はこうした商習慣ギャップの問題を避けるため、日中合弁で会社を起こすことが多かった。中国にシステム開発会社を起こし、中国人同士で交渉してもらうようにしたのである。