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　前回の会議では好評だった提案が、次の会議で突然却下される。その背景には「根回し」の有無があるかもしれない。日本独自の慣習と思われがちな「根回し」だが、実は海外にも「バックステージ・ネゴシエーション」という似た行動が存在する。両者は何が違うのか？『社内政治の科学』（木村琢磨著／日経BP 日本経済新聞出版）から一部を抜粋・再編集し、学術研究に基づく知見を紹介する。

海外で語られるネマワシ

『社内政治の科学』（日経BP 日本経済新聞出版）

　前の会議で少し説明したときには好意的な反応だったのに、次の会議で突然反対されたことはありませんか？ あるいは、最初は評判が良かった自分の提案がなぜか最終段階で却下されたことはありませんか？ その裏には根回しが関係していたのかもしれません。

「根回し」はもともと、「根を回す」という意味の造園用語です。木を移植する前に根のまわりを掘り、あらかじめ新しい土地で根づきやすくしておく作業のことです。ビジネスの文脈では一般的に、正式な会議や意思決定の前に非公式に同意を取りつけることを「根回し」と呼びます。

　この「根回し」という言葉は、海外でも「ネマワシ（Nemawashi）」として知られています。この言葉は日本で働く外国人ビジネスパーソンにも広く知られています。また、海外にある日系企業の現地スタッフの間にも、ネマワシという言葉は浸透しています。

　海外でも「ネマワシ」は、日本での日常的な根回しとほぼ同じ意味で使われています。会議や決定の前に、調整役が関係者と非公式に話し合うような、合意形成のプロセスを指しています（Wolfe,1992）。日本のビジネス文化においては、この根回しがさまざまな場面で必要とされています。

　特に、重要な意思決定の準備段階では、決定の前に根回しをしておくのが当然だという会社もあります。そうした会社では、会議に提案が上がる時点ですでに話はついています。つまり、主要な関係者からの支持を事前に得ていることが多いのです。このような「事前調整」が、意思決定に大きく影響することはよくあります。