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　リーダーが指示や鼓舞をしなくても、部下が自発的に動き、チームに活力と価値をもたらす――そんな仕組みは、どうしたら構築できるのか。『無言のリーダーシップ』（田尻望著／SBクリエイティブ）から内容の一部を抜粋・再編集。高付加価値を生み出すキーエンスで著者が学んだ、革新的なマネジメントの神髄に迫る。

　高価格の商品を扱う企業は、顧客に価格に見合う価値を伝える努力が必要だ。納得感を得る体験をどう提供するか。その鍵を握る「ストーリー」について解説する。

感動こそ価値の源泉
――「ステーキが高い」と思わせない物語の力

『無言のリーダーシップ』（SBクリエイティブ）

――高級ステーキ店での体験　価格が「価値」に変わる瞬間

　人は「高い」と感じる商品でも、「払う価値がある」と納得すれば、むしろ喜んでお金を払う。これは、単なるコストや機能だけではなく、ストーリーが価格の正当性を裏付けるからだ。

　ある日、Lさんはビジネスの大事な接待のために高級ステーキ店を訪れた。メニューを見ると、一皿2万円のステーキが並んでいる。「た、高い…」と内心思ったが、ウェイターがゆっくりと話し始めた。

　柔らかく落ち着いた声のトーンで。

「本日召し上がっていただくのは、〇〇牧場で育てられた黒毛和牛です。この牛は生後半年からストレスのない環境で育ち、餌も特別な配合飼料を使用しています。芳醇な香りの良質な牧草と、厳選された穀物の絶妙なバランスが、お肉の中に複雑な旨みの層を作り出すんです。ここに至るまでの2年間、畜産農家たちが毎日世話をし、春の柔らかな風から冬の冷たい空気まで、気温や湿度も細かく管理されているんですよ」

　Lさんは、その牛が育つ過程に思いを馳せた。ただのステーキではなく、「牛を育てる人々の手のぬくもりと情熱」「長年の経験が生み出した芸術作品のような味」が目の前の磨き上げられた白い皿に載っていると知ったとき、「これは単なる食事ではない。五感で味わう物語を体験しているんだ」と感じた。