顧客がAIに？拓殖大学・北中教授が語る、営業DXがもたらす大変革への備え方

　DXが進展すると、営業マネジメントにはどのような変化が表れるのか。拓殖大学商学部教授の北中英明氏は、「営業DXがもたらす変化の本質は、営業員の持つバウンダリー・スパナー機能がAIによって置き換えられる点にある」と語ります。

　バウンダリー・スパナーとは、顧客との関係構築、市場情報の収集、会社代表として自社ブランドを体現する機能のこと。北中氏は、それらがAIにとって代わられた結果として見えてくるのは、ある「2つのノー」だと自論を展開します。

　顧客までが「人間」でなくなる可能性を持つこれからの時代に、営業組織や営業活動はどのようにあるべきか。営業に人間の領域は残るのか。DX時代の営業DXの推進やその方向性における興味深い視点と多くの示唆を与える、営業関係者ならずとも必見の内容です。