スタートアップやイントレプレナーが共感を得るには？
起業家やスタートアップが資金調達や事業提携を目的に、投資家等へ自社のサービスや将来性についてのプレゼンテーションを行う「ピッチイベント」。企業意識の高まりに伴い、国内でも規模の大小問わず様々なピッチイベントが開催され、盛り上がりを見せている。
起業家の登竜門！ 国内で盛り上がる大型ピッチイベント
資金や協業先を獲得する場であり、スタートアップにとって「登竜門」的な意味を持つピッチイベント。複数のスタートアップが登壇し、その中から優勝者を選ぶコンテスト形式のイベントも多数開催されているが、国内ではどのようなイベントが開催されているのだろうか。いくつか例を見てみよう。
●TechCrunch Tokyo
国内スタートアップの最新動向等を発信するTechCrunch Japanが主催する、日本最大級のスタートアップ・テクノロジーの祭典。昨年11月に渋谷ヒカリエで行われた「TechCrunch Tokyo 2018」では、有料入場者2200名超と過去最高を記録した。
同イベントでは毎年目玉となる催しの一つとして、創業3年未満のスタートアップが競い合うピッチコンテスト「スタートアップバトル」が行われている。イベント当日は書類審査や予選を通過した企業によって、今年ローンチした（もしくはする予定の）プロダクトを発表し、競い合う「ファイナルラウンド」が開催され、優勝チームには賞金100万円が贈呈される。
2018年は100社を超える応募企業の中から、イエバエを活用して世界の食糧危機の解決を目指すムスカが優勝。同社は2019年に入ってからも、丸紅や伊藤忠商事との戦略的パートナーシップ締結を発表するなど注目を集めている。9回目の開催となる「TechCrunch Tokyo 2019」は2019年11月14日、15日に行われる予定だ。
●Slush Tokyo
フィンランド発祥の国際的なスタートアップの祭典「Slush」の日本版として開催されているイベント。こちらも目玉プログラムの一つとして、スタートアップによるピッチコンテストが行われている。
2019年2月22日から23日にかけて行われた「Slush Tokyo 2019」には、世界80カ国から7000人以上の参加者が集い、オープニングのスペシャルゲストとして小池百合子都知事が登壇する等、大いに話題を呼んだ。
同年のピッチコンテストでは、世界各国の応募企業約100社の中から、女性のための働き方データベースを展開するClarityが優勝。Slush史上初となる、日本人起業家の優勝という快挙を成し遂げた。
Clarity代表の古谷聡美氏（画像はプレスリリースより引用）
なお、同イベントでは英語が公用語として用いられており、セッションやピッチも全て英語で行われる。
●TOKYO STARTUP GATEWAY
東京都主催のスタートアップコンテスト。練り込んだ事業計画書等は不要で、基本情報と400文字程度の事業アイデアでエントリーできるのが特徴。2014年からの5年間で4583件ものビジネスアイデアが集まり、そこから80名以上の起業家が誕生し、挑戦を続けている。
コンテストのエントリー者は、先輩起業家による講義やメンタリングを受けてビジョンや事業計画書をブラッシュアップしていく。最終的にファイナリストとして選出された10名で決勝大会が実施され、最優秀賞100万円（1組）、優秀賞50万円（2組）、そしてオーディエンス賞（1組）をかけて競い合う。
また、ファイナリスト10名は決勝大会後、約3カ月間のアクセラレーションプログラムを受けられる他、都内で法人を設立する際に活動過去ファイナリストに選ばれた起業家たちによる「400文字アイデア」を掲載した「TOKYO STARTUP GATEWAY 400文字起業ガイド」が公開されているので、エントリーを検討している人は目を通してみると良いだろう。資金100万円が提供される。
上記はほんの一例だが、大規模なものから小規模なものまで、各地で様々なピッチイベントが行われている。
「勝ち」企業に学ぶ、ピッチ資料に盛り込む基本項目
2019年1月17日に日本政策金融公庫が公表した「起業と起業意識に関する調査」（2018年度）の結果によれば、全国の18歳から69歳までの男女のうち、起業関心層（経営経験がなく、現在起業に関心がある人）の割合は16.0％と、2017年度から4ポイント増加している。一方、起業家（2013年以降に自分で事業を起業し、現在も経営している人）は1.9％で、こちらも2017年度の1.2％から増えてはいるものの、決して多いとはいえない状況だ。
起業関心層がまだ起業していない理由を見ると、「自己資金が不足している」が最も多く挙げられており（53.1％）、次に「失敗したときのリスクが大きい」（35.5％）、「ビジネスのアイデアが思いつかない」（33.6％）と続いている。経営資源については「外部資金（借入等）の調達が難しそう」という声も多く挙がっており（14.9％）、資金面の不安が少なからず起業の足かせになっていると考えられる。
もちろん、必ずしも外部から資金調達しないと起業できないというわけではない。事実、前掲の調査でも半数以上の起業家が、起業にかかった費用について「100万円未満」（36.3％）もしくは「費用はかからなかった」（21.9％）と回答している。
とはいえ、スタートアップであれば多かれ少なかれ、最初のビジネスモデルからのピボット（路線変更）を考える局面があるだろう。その際に想定以上の資金が必要になるかもしれないし、パイプを結んでおきたい企業が明確になってくるかもしれない。そうなった際、ピッチイベントやアクセラレータープログラムに参加することで道が拓けることもあるはずだ。
直近でピッチを行う予定が無くとも、起業するのであれば「限られた時間内で、前提知識を持たない不特定多数の聴衆に対して、自社サービスの魅力や新規性を訴求する」能力を鍛えておくに越したことは無い。実際にピッチコンテストで投資家の目に留まるスタートアップは、どのようなプレゼンテーションを行っているのだろうか。
資金調達の手法やノウハウ、ピッチ資料の作成方法等がまとめられている名著『巻き込む力 支援を勝ち取る起業ストーリーのつくり方』（翔泳社、2016年12月）によれば、「人に理解させ、関心を持たせ、行動を取らせる」ためのピッチ資料には、以下の10要素を盛り込む必要があるのだという。
1 概要
具体的にどんな業界のどういった問題を解決しようとしているのか、全体像を示す。
2 機会
現在の市場環境を示し、自社がどういった位置付けになるのか、「なぜ今なのか」を説明し、自社の成長性を訴求する。
3 問題
解決しようとしている問題と、なぜ解決すべきなのかを表す。ここで聞き手の共感を得られるか否かが、ピッチの成否を分けるといっても過言では無い。
4 解決策
前項で聞き手と共有した業界の状況と問題点について、どのように解決していくのかを示す。箇条書きや口頭での説明のみに頼らず、短い動画やイラスト、プロトタイプ等を使って出来る限りリアルに、聞き手に驚きを与えられるように努める。
5 トラクション
ビジネスモデルの成長可能性を説く。売上やユーザー数の推移といった評価指標や、それを選んだ根拠。顧客接点や誘引・販売・アフターサービスといった一連の営業プロセスを示すことで、自社が思い描く仮説が検証されつつあることや、本当に大きな成長が見込めるかどうかを示す。
6 顧客または市場
顧客像や市場、予想される売り上げについて、データを基に具体的に解説する。
7 競合
競合をリストアップし、現在の市場でどのように競いあっているかを示す。それらの中で自分達がどのように差別化を図っているのか、独自の優位性を明確に。
8 ビジネスモデル
どのように収益を得るのかを示す。聞き手に財務リテラシーや冷静さ（過度に楽観的でも悲観的でもない）ことを示すため、売り上げが立つ前であっても、ある程度現実的な数字を算出する。
9 チーム
メンバー一人ひとりの役割や経歴、実績等を紹介する。各メンバーの経歴は日本語で約150字以内に収め、目標達成に向けてふさわしいチームであることを簡潔に表現する。また、既に投資家やアドバイザーがいるようなら同時に紹介する。
10 調達資金の使途
（投資家に向けたピッチの場合）必要な金額規模や用途を明確かつ具体的にする。そして、その資金を使って得る資源や成果を明確に定義する。
ピッチに向けたスライドを作成する際は、表紙に加えて上記の10項目についてまとめていく必要があるということだ。聞き手が知りたい内容を想像しながら、事業のポイントをまとめていくと良いだろう。
また、同書では、上記の基本的な骨組みに加え、ストーリーやデザイン、テキストといった3つの観点からピッチ資料をさらにアップデートする手法について語られている。スタートアップだけでなく、社内プレゼンを行うイントレプレナーにとっても、有用な情報になるはずだ。
短時間で聞き手の「共感」を勝ち取る資料を作るには、こうした書籍の他にも、プレゼンテーションファイルの共有プラットフォーム「SlideShare」等で公開されている、著名なスタートアップのスライド資料も参考になる。上記の構成要素を踏まえた上で、Airbnbやメルカリ、BASE、PIXTA等、国内外の著名なスタートアップの初期資料を眺めてみると良いだろう。
また、「SlideBean」や「Beautiful.AI」、「PREZENTATION」のような資料作成ツールを活用すれば、資金調達等の目的別に用意されたテンプレートを基に、デザイン性の高いスライド資料を簡単に作成することもできる。
必要に迫られている起業家はもちろん、起業アイデアを温めているビジネスマンや新規事業の担当者等も、必要な時に力を貸してくれる「仲間」を社内外につくれるよう、スタートアップのピッチ資料作りを参考にしてみてはいかがだろうか。
