元BCG代表・堀紘一氏が、元ホンダ副社長から教えられた「本当のコンサルティング」とは？

　年々、規模が拡大しているコンサルティング市場。戦略立案を手がける伝統的な外資系コンサルファームに加え、総合系・会計系、国内系、さらにはベンダー系まで、コンサル業界は百花繚乱（ひゃっかりょうらん）の様相だ。一方で、コンサルの質や使う側の姿勢が問われ始めている。本連載では、ボストン コンサルティング グループ（BCG）の元代表・堀紘一氏と元同社のコンサルタント・津田久資氏が、コンサルティングのあるべき姿を考察した『本物のコンサルを選ぶ技術』（堀紘一、津田久資著／クロスメディア・パブリッシング）から、内容の一部を抜粋・再編集。失敗しないコンサルの選び方と付き合い方を解説する。

　第1回は、コンサルタントと企業のミスマッチが起きてしまう要因を探る。

コンサルタントを雇う側の問題点とは？

　ここまで、コンサルタントの問題点をいくつか指摘してきた。しかし、ミスマッチが生じるのはコンサルタントだけの問題ではない。雇う側の企業の問題も大いにあると考えている。

　それは「コンサルタントの俗化現象」と大いに関係していると思う。「とりあえずコンサルタントに依頼すれば何とかなる」という安易な風潮があるように感じるのは、私だけではないはずだ。

　本来、コンサルタントを雇うからには、会社としての目的や目標が明確に存在していなければならない。

　売り上げを伸ばしてシェアを拡大し、他社との競争に勝ちたいということなのか、業務改善をして経営体質を強めたいのか、研究開発を中心に企業の企画開発力を高めたいのか。あるいはいま流行りのDXの構築を睨んで、全社的なシステムを導入したいということもあるだろう。

　会社としての目的や目標が明確になって初めて、どんなコンサルティング会社にどんな依頼をするかがはっきり見えてくる。

　外資系の戦略コンサルティング会社がいい場合もあれば、総合系のコンサルティング会社に依頼すべき場合もあるだろう。極端な話、堀紘一をIT系のコンサルとして雇っても全く意味がない。

　聞いた話だが、あるコンサルタントが頼まれて経営者に会ったところ、開口一番に「あなたを雇うと、こちらにとってどんなメリットがあるの？」と聞かれて閉口したそうだ。

　コンサルタントは企業の依頼と目的に応えるべく、コンサルを行うものだ。コンサルタントにその目的を聞くのは、本末転倒も甚だしい。

　明確な方向性や目的もなく、とにかくコンサルタントに頼めば、何か会社にプラスになるのではないかという安易な受け身の姿勢でコンサルタントを雇う。

　要は、自分の頭で考えることができていない。だからコンサルの言うことを無批判に受け入れてしまう。ちょっとした経営理論などを振りかざすと、優秀なコンサルだと勘違いして、盲目的に信じ込んでしまうのだ。

　その結果、経営や企業業績が改善されるどころか、かえって悪化してしまうということになる。