※本動画コンテンツは、2022年7月1日（金）に配信したJBpress/JDIR主催「第5回 Marketing&Sales Innovationフォーラム」の特別講演2「営業DXの導入方法〜営業モデルを見極め、価値ある変革へ〜」のアーカイブ配信です。

　営業DXのキーワードは「営業プロセスの社内分業」「営業プロセスの標準化」「顧客データを活用した営業活動」です。ここではマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス各分野の専門性を高めるとともに、各人の役割を明確化し、営業活動全体を効率化します。事業創出や経営戦略に資する高付加価値な営業活動の実現のために、営業DXは欠かせません。

　営業DXにあたっては、まず自社の営業モデルを見極めます。主な営業モデルは3つ、ターゲット企業の中でシェア拡大を目指す「ABM（Account Based Marketing）型」、テリトリーを軸に企業群から売り上げを上げる「テリトリー型」、定型の商材の市場拡大を狙う「カバレッジ型」です。

　次の、営業DX導入を確実に計画・実行できる標準10ステップでは、事業目標、チーム目標、顧客定義から始まり、営業モデル設計、営業プロセスごとの役割定義、組織、ソリューション、コミュニケーション、オペレーション設計へと落とし込んでいきます。ここでは各プロセスを密に連携させ、事業全体の目標から部門ごとの実行まで一貫性を持たせることが重要です。

　そして何より、営業DX全体の成功の鍵は「アジャイル」です。小さく始めて改善と拡大を繰り返しながら、いかに顧客エンゲージメントを高められているか、常に効果測定しながら取り組むことが、パフォーマンスの向上につながっていくのです。

　本動画では、営業改革支援コンサルティングを手がけるグローバルインサイト合同会社CEOの水嶋玲以仁氏が、具体的かつ実践的な営業DXのステップを分かりやすく解説します。