※本動画コンテンツは、2022年4月28日（木）に配信したJBpress/JDIR主催「第1回 SaaSビジネス 成長戦略セミナー ～テクノロジーのチカラで、社会を変える、未来を拓く～」の基調講演「顧客理解から始めるBtoBマーケティングの戦略と施策の立案」のアーカイブ配信です。

　短期間で一気に顧客を獲得する手段として注目されているBtoBマーケティング。イベントの開催やリスティング広告など、多彩な施策で効率的にビジネスを成長させる手段として注目される一方で、戦略を立てずに漫然と実行していてはコストの割にリターンが少ない、というリスクもあります。

　BtoBマーケティングがうまくいっているSaaS企業には、幾つか特徴があります。一つは、顧客獲得にかかるコスト（CAC）と顧客が持続的に生み出す価値(LTV)、この2つのバランスを見てマーケティング投資の判断をしていること。そしてもう一つは、顧客目線に立った課題解決のスキームを、マーケティングフローの中にうまく落としこんでいる点です。

　顧客への理解を深めることで、先手先手のアプローチをかけていく。そのためには、「顧客の持つ課題」を明確化し、フェーズごとに適切なタッチポイントを作ることが重要です。問題提起から商談成立までの一連の流れをあらかじめ想定し、どのようなチャネル、媒体でコミュニケーションを取っていくかが、マーケティング投資での成功の鍵となるでしょう。

　また、俯瞰的な視野のもとでより高い成果へとつながる戦略を立案するためには、潜在課題の掘り起こしやペルソナの策定、さらには、カスタマージャーニーマップなどをうまく活用していく必要があります。

　本動画では、株式会社才流でBtoBマーケティング支援事業部の事業責任者を務める澤井和弘氏が、これからのSaaS企業に求められるBtoBマーケティングの在り方について、具体的な事例を交えてより詳しく説明していきます。