「人に依存している」代表的な仕事の1つが営業であろう。人が人に会い、伝え、説き、共感と納得を通じて商品・サービスの購入を意思決定してもらう。「販売」はAIに取って代わられるかもしれないが、「営業」は「人の仕事であり続ける」という認識も根強い。

　しかし、いくらなんでも人に依存し、人が関与し過ぎてはいないだろうか。もちろん、人が重要という点に異論はない。特に営業人材を育てるという点では「名プレイヤー、名指導者にあらず」ということが分かっていても、いまだに「自身の成功体験の拡大再生産」が正しいとされる傾向すらある。

　こうした状況を一変させ得るのが奇しくもコロナ禍。象徴的な変化は「商談のリモート化」である。リモート化により常識に風穴が開いたかのように、さまざまな営業変革の事例が見受けられるようになってきた。 今回は特にオンライン・リモートという特性を活かしたツールの活用事例を紹介しつつ、これからの営業を「脱・経験依存」の観点から捉えてみたい。