社会がWithコロナに舵を切っていく中で営業現場はどう変わっていくのか。Beforeコロナにおいて、顧客とのコミュニケーションは担当者による面談、展示会やセミナーといった「対面」が主体であった。昨今でこそ、さまざまなアプリケーションによる訪問しない営業に光が当てられてきたものの、その進展は全体としては緒に就いたばかりであった。

　この状況がコロナ禍という圧倒的な外圧により一変し、「訪問しない営業、対面しない営業」への転換が迫られているのが現在の状況である。こうした変曲点である今、営業現場はどのようにもがき、試行錯誤しているのか。4社へのインタビューから垣間見えるリアルな姿を探る。

変革の波が来る営業部門

　これまで変革の波が小さかった営業部門に、いよいよ変革のときがやってきている。コロナウイルスの影響で、直接対面での営業ができにくくなり、多くの商談が、ZoomやMeetなどを活用したオンライン営業に切り替わりつつある。「なかなか商談が進まない」「これでは営業活動ができない」などの声も聞こえており、これまでの対面での人間関係構築主体の営業が通じなくなってきているのではないだろうか？ このような状況の中、営業部門はどのような課題を抱え、どのように変わろうとしているのか？弊社が行った営業実態インタビューの結果を紹介しよう。

　私は30年間、営業部門の支援を中心としたコンサルテーションを行ってきた。思い返すと、30年前に私が目にした営業マニュアルには次のような記載があったものである。「まず、キーパーソンの行きそうなゴルフ練習場を探せ。そこで待ち、偶然を装って会え。そして人間関係をつくれ」と。当時はこのような営業のことを、GNN（G＝義理、N＝人情、N＝浪花節）と呼んでいたが、当時はこのように人間関係構築を軸に受注を取っていくという営業スタイルが主流であった。

　そして、昭和・平成と過ぎる中で多少の変化はあったものの、営業部門の活動の主テーマは、対面で人間関係をいかに効率よく効果的に構築していくかがメインであった。このように長らく続いた「対面」重視だが、これがコロナ禍により通用しなくなってしまったのである。営業現場はこの緊急事態にどのように対処したのか。弊社（日本能率協会コンサルティング）では、緊急事態宣言が解除された直後の6月にさまざまな企業にインタビューを実施し、緊急事態宣言解除後の営業実態、Withコロナ下での営業部門の課題についての各社の認識を収集した。

　今回はその中から幾つかの典型的なインタビュー内容を紹介しよう。