様々な業務がスマート化される中、「営業は足を使う」というイメージはいまだに根強い。それは、なぜなのか。どのような課題があり、どうすれば解決できるのか。クラウドベースの顧客リード／商談獲得プラットフォーム「SALES BASE（セールス ベース）」を世に送り出し、“営業は楽しくなる。そして、日本のビジネスが変わる”と語るSALES ROBOTICS株式会社の代表取締役社長・内山雄輝氏（以降、内山氏）に話を伺った。
なぜ、営業はつらいのか？ -営業の5ステップとは-
SALES ROBOTICS株式会社代表取締役社長 内山雄輝氏
いまだに営業は「つらい仕事」であり、「アポイント至上主義」や「根性論が幅を利かせている」というイメージが強く、世の“スマート化”から取り残されているような印象がある。内山氏はその原因を「営業の課題を“数字”という論理的な方法で解決できていなかったから」だと分析する。
「何が課題なのかが曖昧で論理的な解決法も見出せない。だから組織的に解決しようとせず、個人の根性でどうにかする。これではモチベーションにもつながらず、つらくなりますよね」
その“つらい”と思う部分が営業の抱える課題の根源であると内山氏は続けた。そして営業活動を「①ターゲット→②リード→③アポイント→④商談→⑤受注（クロージング）」という5ステップに分け、「このすべてがつらいと思いますか？」と投げかける。
「受注は言うまでもないですが、商談でお客様と会話することは新しい知見・繋がりが得られるのであまりつらいとは感じないのではないでしょうか。しかも成立すれば売上になるわけですから、やりがいもありますよね。つまり、大変なのは商談より前の部分なんです」
訪問すべき相手が分からないので、とりあえず町中の企業に飛び込んでみる。先輩が手に入れた大量の名刺を手に片っ端から電話をかける。いずれもアポイントがとれる可能性の低い、根性論に基づく手法だ。大変だと感じる人も多いだろう。
「私たちのSALES BASEはこの大変な部分をお助けするサービスで、営業を成功させる鍵を提供できるんですよ」
営業を成功させる2つの鍵
営業を成功させる鍵。内山氏はそれを「大量の営業先」と「どれだけ興味を持ってもらえるか」とまとめる。
まず、営業をかけるべき企業、つまり「商談が成立しやすそうな訪問先が大量にある」という状態は理想的だ。先ほどの「営業の5ステップ」で言えば「②リード」が獲得できているという状態である。これは大量の名刺でも実現できるかもしれない。
ところが、リードの量を確保できるようになると人間は欲が出る。次は「リードの質」を求めて「アポイントの成功率を高めよう」と考え始めるのだ。このときの「リードの質」とは何だろうか？ それを内山氏は「情報の量」だと定義した。
「大量の顧客情報があっても、そのリストに名前しかなかったら名刺の束と同じです。しかし、担当者の年齢や開発中の製品、既存の顧客、決済権者といった情報が載っていたら、名前だけのリストより成功率を高められそうですよね。こういった情報を活かして具体的なプランを提示すれば、“興味を持ってもらう”という2つめの鍵に繋がるわけです」
成果を出せる営業マンは、この2つの鍵を独自に実行しているのだという。大量のリードを確保し、その質を選別してデータ化する。これを足で稼ぐのではなく、スマートに実現するのが同社の「SALES BASE」の大きな特徴だ。
ユーザーからのリクエストに応じて、膨大な企業の情報を蓄えたデータベースの中から営業の成功率が高い企業を紹介する。そこには担当者の名前だけでなく様々な情報が付随する。その情報を活かし、製品の魅力を売り込めるかどうかは営業マンの手腕の見せどころだ。
その「手腕の見せどころがあることが重要」と内山氏は語る。「名刺の量ではなく、クロージング能力の高さで人事評価をすることが可能になります。これは営業マンに根性論ではなく論理的な戦略を求めることになり、モチベーションにも良い影響を与えます。営業マンがクロージングに集中できる環境を整えることが重要なんですよ」
営業マンがクロージングに集中するためには、それ以外の業務を引き剥がす必要がある。そのために必要なのが「営業の分業化」だ。
「営業は本来、マーケティング、インサイドセールス、クロージングに分けて然るべきなんです。一人で担えるほど簡単な仕事ではありません。営業マンはクロージングに集中し、マーケティングやインサイドセールスの部分は担当が責任をもってこなす。これが営業のあるべき姿だと思っています」
マーケティングとインサイドセールスを担当するリード獲得の専門家が居て、商談が成立しやすい訪問先企業を紹介してくれる。彼らが獲得したリードは、新入社員も使うことができる。商談を成立させるための細かな部分でベテラン営業マンと差は出るだろうが、少なくとも「足で新規顧客を開拓しろ」といった根性論の出番はなくなるだろう。
「中小規模の企業ではリード獲得専門の担当者を設けるのは難しいと感じるかもしれません。ですが、企業の大小に関わらず営業マンが成果を上げて売上を伸ばし、充実感を味わいながら仕事をするためには分業化は不可欠なんです。そこで、リード獲得の部分はSALES BASEがお役に立ちます」
SALES BASEが生まれた背景
営業の課題を解決するために根性論は要らない。必要なのは課題を意識した営業の分業化だ。SALES BASEが目指すのは「商談するだけの営業」である。
「ターゲット、リード、アポイントの部分をSALES BASEが担い、膨大な企業の情報を分析してユーザーが求める“クロージングできる可能性の高い営業先”を用意します。ユーザーはその情報を持って商談に向かってもらうだけで良いんです」
商談するだけで良いという夢のようなシステム。もちろん、ここにたどり着くまでの道のりは決して楽なものではなかったという。SALES BASEの機能をひとつひとつの業態に分解していけば、それは自明だろう。
「データを管理し、それらを最適な形になるようにシステム全体を構築して、ユーザーからの問い合わせに応えられる体制を用意する必要がありました。既存の業態で言えば、データベース管理会社とIT企業とコールセンターが一体化して、リアルタイムで連携し続けているわけですよ。このシステムを安定化させるには、ものすごく時間がかかりましたね」
そう言いながら、内山氏はSALES BASEが生まれた背景を教えてくれた。
「私は大学を卒業してすぐに起業しました。そして、自社の製品を売るときに“アポイントがもっと大量にあれば良いな。顧客の情報が自動的に手に入るようにならないかな？” とずっと考えていたんです」
ビジネスの第一歩を踏み出したときから描いていたもの。その実現を目指して努力を重ねてきた。内山氏がSALES BASEを生み出した背景には自身の経験があった。その上で、「私自身が使い続けたいと思えるものを作りたかったんですよ」と語る。そう、SALES BASEは内山氏自身がユーザーとして待ち望んだサービスなのだ。
「語弊を覚悟で言えば、私は営業が嫌いだったんです。だからこそ、どうすれば楽しく営業できるのか？ という視点を失わずにやってこられたのかな、と思いますね」
また、当時を振り返りながら「誤解を受けるかなぁ……営業嫌いとか言ったら」と内山氏は笑う。そして「誤解といえば、システムを構築するのと同じくらい大変だったことがあるんですよ」と、もう1つの思い出を語ってくれた。それは「SALES BASEの全体像を理解してもらえなかったこと」だという。
「当時はアポイント代行サービスのように思われて、“内山さん、IT辞めたんですか？”なんて言われました。“膨大な顧客情報を獲得して、待っているだけで営業先がスケジュール帳に飛び込んでくるんだ”と説明しても、まったく理解されませんでしたね。夢物語だ、と。ですが、そういった言葉に負けず、絶対に実現させようと思ってここまでやってきました。“最新の顧客データベースを参照できるクラウドサービス”といえば“ああ、SALES BASEね”と理解されるようになりましたからね」
「大量のリード」が苦労することなく手に入る。訪問すべき企業の情報が自動でスケジュール帳に記される。営業マンはリードの獲得ではなく「どうやって商談を成立させるか」のみに注力する。そんな未来が、SALES BASEによってすぐ目の前までやってきている。
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