IT技術の日進月歩の革新や、コロナ禍などの外的環境の変化。めまぐるしく世界が変わっていく中で、より一層の成長躍進のためにBtoBマーケティングに投資するSaaS企業が増えている。だが、しっかりとした戦略を立てず、ただやみくもに施策を打ち出すだけではコストの無駄になりかねない。これからの世界で成長する企業となるためには、どのようなマーケティング立案・施策が必要になってくるのか。株式会社才流・BtoBマーケティング支援事業 事業責任者の澤井和弘氏が、より顧客満足度の高い、高品質なBtoBマーケティングの在り方について解説する。

※本動画コンテンツは、2022年4月28日(木)に開催されたJBpress/JDIR主催「第1回 SaaSビジネス 成長戦略セミナー ~テクノロジーのチカラで、社会を変える、未来を拓く~」の基調講演「顧客理解から始めるBtoBマーケティングの戦略と施策の立案」の内容を採録したものです。

BtoBマーケティングの実行で、最も重要なことは何か

 潜在的顧客であるリードをより多く獲得し、ひいては最終的な商談・受注数の増加のために、BtoBマーケティングに投資をしようと考える企業は多い。マーケティングを行う上で押さえなければならないポイントは幾つかあり、それらをきちんと検討することで、より顧客満足度の高い、安定的な利益増加へとつながると考えられる。

「マーケティング投資をするにあたって分析すべきことはたくさんありますが、最も重要なのは顧客理解を深めることです。顧客についてきちんと理解していないと適切なマーケティング戦略が立てられず、施策への反映も見当違いなものになりかねません。例えば、お役立ち資料をダウンロードした見込み顧客全てに営業をかける、セミナー申し込み等で登録したメールアドレスに商品やサービス案内のメルマガばかりを送り続けるなどといったアプローチは、コストがかかるだけでなく潜在顧客側の心象をも悪くしかねず非常に非効率」と澤井氏は語る。

 顧客の持つ潜在的な課題やニーズを理解した上でペルソナやジャーニーマップを整え、施策自体を決めていく、それがBtoBマーケティングを進める上での正しい手順となる。このあと、マーケティング投資をすべきかどうかの分析、また「投資すべき」と判断した際にはどのようなステップが必要になってくるか、この2点について考察する。