前回のコラムでは、成功している企業の3つのパタ ーンのうち、③いつも気が利いた商品を提供してくれるについて、小売業の事例を紹介した。

①いつも先進的な商品（製品やサービス）を提供する
②いつも安い商品を素早く大量に提供する
③いつも気が利いた商品を提供してくれる

　今回は同じく③のテーマで、製造業についてみていこう。

製造業C社の戦略

　C 社は、1970 年に創業して以来、従業員40 名で電動工具を製造販売している。

　製品は、工場内などで使用する 移動式のミニクレーンで 、設備の移動や修理・改造時に生産技術部門が使用するものである。 C 社は工場を北関東、営業所を東京・大阪に置き、代理店販売をしていた。

　C社はリーマン・ショック前までは、比較的堅調に事業が推移していたが、リーマン・ショックにより、売り上げが半減してしまった 。受注低迷の打開策として社長が考えたのが、顧客ごとの要望を丹念に捉えて「特注品の営業力を強化し、売り上げ・利益を伸ばす」ということだった。

　社長は社内にプロジェクトチームを作り、さまざまな戦略実行の案と課題を考えた。

　社長としては 「顧客である製造企業には、全般的に景気低迷で設備改善を図りながら工場を維持しようという企業が多く、顧客の要望にきっちり応える商品を提供できれば売り上げは、必ず伸びるだろう」と考えていた。

　その考えに社員も同意した 。しかし、顧客のさまざまな要求を受け入れることになると、商品スペックが大きく異なるものを多数受注することとなり、それは大変問題だと思われた。

　特注品は 、その受注・設計・製造プロセスがベテランに依存しており、忙しくなれば、ベテランからの不満が出てくる。また、「特注品の部品や 製造工程は原価がよく分からず、儲かるとは限らない」「特注品の注文が入ると工場や出荷部門が混乱するので、現場が嫌がる」という声もあった。