日本ではまだあまり認知されていない「SalesTech」とは
企業の販売活動を担う営業担当者の業務は広範にわたり、労働時間も長時間になりがちだ。Web会議システム「bellFace」を展開するベルフェイスが全世代の営業職1000人を対象に行った「営業職の労働時間と働き方改革に関する意識調査」結果（4月1日発表）によれば、未だ過半数を超える職場が働き方改革に取り組めていないという。
また同調査では、働き方改革に取り組んでいる企業であっても、取り組み開始前後で残業時間が「変わらない」と感じている現場担当者が一定数（38％）存在することも明らかになっている。
このように営業職の業務効率化はなかなか進まないが、欧米ではテクノロジーで営業現場の課題を解決する試み「SalesTech」に注目が集まっている。今回は、国内でも認知を広げつつある同領域について見ていこう。
営業職＝長時間労働？ 現場の効率化が進まない理由とは
働き方改革が叫ばれる中、なかなか労働時間の削減が進まない営業職。現場の改善が進まない理由は一つではないが、まず挙げられるのは人的資源の不足だ。
国立社会保障・人口問題研究所が発表している「日本の将来推計人口（平成29年推計）」によれば、1995年時点では8726万人だった国内の生産年齢（15～64歳）人口は2015年で7728万人に減少。今後も減少が続き、2029年、2040年、2056年にはそれぞれ7000万人、6000万人、5000万人を割り込み、2065年には4529万人になると予測されている。
ITコンサルティング・調査会社のアイ・ティ・アール（以下、ITR）が2018年6月に行った「営業力の強化・レベルアップに向けたSalesTech活用ニーズ調査」でも、多くの企業が営業活動における最重要課題として「営業人員が不足している」ことを挙げている。
加えて「営業担当者ごとの売上げの差が大きい」ことや「営業担当者の育成に時間がかかる」点に悩まされる企業も多く、これらの3項目はいずれも4割を超える企業で重要課題として認識されているという。
業務効率化を図り、限られたリソースの中で生産性を高めていこうとする試みは様々な業界・職種で行われている。とりわけ営業現場では、飛び込み訪問やコールドコールといった、旧態依然とした手法が用いられる場面も少なくない。
さらに、一人一人が多忙なこともあり、意識してチーム内で情報共有を行わない限り、スキルが属人化してしまいやすい。その結果、いつまで経っても担当者間における能力差が埋まらず、なかなかチームの生産性が向上しないこともままあるだろう。
そうした状況を打破するため、既に国内でも顧客管理を支援する「CRM（Customer Relationship Management）」や、営業活動を可視化する「SFA（Sales Force Automation）」といった営業支援ツールの導入が進んでいるが、担当者の営業力の底上げや強化には繋がらず、期待するほどの成果が得られていないという企業も多い。
前掲したITRの調査によれば、SFA導入済の企業は「案件管理・顧客管理の見える化／効率化」についてはある程度の効果を感じているものの、2大項目である「提案力の強化」や「営業スキルの標準化」については「どちらかと言えば効果なし」に近い評価を下している。
SFA導入時の期待と導入後の効果（画像はITRのプレスリリースより引用）
こうした、従来のアプローチでは解決しづらかった課題を解決する手段としても大きな注目を集めているのが「SalesTech」である。それでは、真に営業活動の成果を最大化する「SalesTech」とは、一体どのようなものなのだろうか。
SalesTechが解決する3つの課題
それでは、具体的なアプローチ方法やツールについて見ていこう。「営業活動を支援するテクノロジー」というと非常に広範にわたるが、本記事では「SalesTech」 の定義を「スマートデバイスやAIの適用などにより、営業活動の特定領域を従来よりもさらに効率化・強化するシステム／サービス（MAや、SFA／CRM、BI、LMSなどすでに普及しているプラットフォームは基本的に除く）」とする（※1）。
※1 ITR発行ホワイトペーパー『営業課題の解決に向けたSalesTechの考察』（2018年10月10日）より抜粋
同資料では解決すべき課題を以下の3つに大別し、存在する主なサービスの方向性を次のようにまとめている。
①営業活動の特定領域の効率化および管理
・見込み客を発掘するため、見込み客リストの整備や成約に繋がる可能性の評価（ターゲティング／スコアリング）
・潜在顧客へ適切なアプローチを行うことを目的とした、営業コンテンツの作成・更新や共有
・契約業務における見積りや請求管理など、煩雑かつ属人的になりがちな作業の効率化
②データ管理／予測分析
・AIを使い営業担当エリアの分析・最適化を行う等、複数の営業領域を横断して営業活動や顧客データの管理・分析を行う。SFAやCRMを含める場合はここに分類される
③人材育成
・短時間で利用できる学習コンテンツの導入（マイクロラーニング）
・訪問先や電話での顧客との会話内容の分析。それを基にした改善点のコーチング
ITRの調査結果では、「改善が必要とされる営業領域」のトップに「いつ、どのチャネル（メールやチャット、電話、Web会議、訪問など）を使って見込み顧客へアプローチするか」といった「適切なアプローチ」が挙げられている。同領域は海外のベンチャーキャピタル等からも盛んに資金調達が行われており、国内でも成長が見込まれる分野だ。
他にも、改善ニーズは高くないものの今後の注目領域として「契約支援」や「人材育成」なども挙げられている。具体的には、以下のようなサービスが注目を集めている。
①に分類される。営業に特化したWeb会議ツール「ベルフェイス」を展開。社内会議用のWeb会議システムと異なり、オンラインで訪問同等の商談を行える環境を提供していることが特徴。
オンライン商談により営業担当者が一カ月の間に使うといわれる、約52時間分もの移動時間をカット。また、同じオフィス内で商談を進められるため、複数人でスキルを共有することも可能となる。同システムはリリースから3年で約900社（2019年1月時点）の企業に導入されており、国内発の「SalesTech」サービスの中でもとりわけ存在感を放つ。
①に分類。契約作業をクラウド上で完結させることができる、電子契約サービス「クラウドサイン」を展開。契約書の補完・管理や、発注書・請書・納品書・検収書・請求書・領収書などの対外的なやり取りにも利用可能。
③に分類。メールはもちろん、電話やWeb会議等による音声通話等、営業担当者と顧客とのやり取りを一元管理できる「Gong」を展開。AIを用いたデータの分析結果をもとに、営業における対話スキルの向上を図ることができる。現状、日本でのサービス展開は行われていないが、米国で注目を集めている先進事例として紹介する。
営業職にとって必須スキルであり、同時に学びづらい能力でもある顧客との会話力。スキルの属人化を防ぎ、営業チーム全体の生産性を高める目的において、「Gong」は有用なサービスだろう。また、「音声感情解析技術」で国内外から高い評価を受ける「Empath」のようなスタートアップの存在からも、今後の国内での広がりを感じさせる分野ではないだろうか。
今後はよりロジカルな営業活動が求められる
時には「足で稼ぐ」営業スタイルが成果を生むこともあるだろうが、人的リソースが減っていく中では、足や手数頼みの営業活動をメインに据えるのは現実的ではない。また、デジタル・ネイティブといわれる若者世代を中心に、顧客の情報処理能力も格段に向上しているという事実も忘れてはならない。
最近では営業活動にまつわる各種施策を包括的に管理・設計し、効率化を図る「セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）」という考え方も広がりつつある。これからの営業担当者は、テクノロジーを用いて既存の煩雑なアナログ業務を効率化しつつ、様々なツールやデータを駆使してロジカルに営業活動を行っていくことが求められる。
2019年1月29日にエン・ジャパンが発表した「人材不足の状況」についてのアンケート結果では、「人材が不足している部門がある」と答えた企業のうち、35％が「営業職（営業、MR、人材コーディネーター他）」が不足していると回答。2位の「技術系（IT・Web・ゲーム・通信）」（18％）と大きく差をつける結果となっている。
「人材が不足している部門がある」と回答した企業の多くが、その職種に「営業職」を挙げた（画像はエン・ジャパンのプレスリリースより引用）
そして、人材不足の原因として最も多く挙げられているのが「退職による欠員」（57％）であり、その対処法のトップには「新規人材の採用（欠員の補充）」（86％）が挙げられている。2位の「既存の業務を効率化する（ICT化、標準化等）」は35％、3位の「既存社員の教育、能力向上」は30％に留まっているが、今後はこの部分が伸びていくと予想される。
企業が考える、人材不足への対応策 （画像はエン・ジャパンのプレスリリースより引用）
人海戦術的な営業手法はもはや通用しない。暗黙知を「見える化」してチーム内に共有し、実行した施策の効果測定を都度行っていく。それができる人材を集められさえすれば、企業は営業チームに多くの人員を配置する必要はなくなっていくだろう。営業担当者に求められるスキルや資質も、今後大きく変わっていきそうだ。
