①価値訴求（L1、L2、L3）

　価値訴求を、顧客課題の深さに応じて3つのレベルに分けて考えてみましょう。重要なのは、それぞれのレベルにおいて何を明確化していくかです。

【レベル1：顧客の具体的な課題】
　まずは、顧客が抱える具体的な課題を明確化します。例えば、「レポート作成に時間がかかる」「営業マネージャーが手作業で売上を入力している」といった現状を把握します。

【レベル2：課題解決によるインパクト】
　レベル1で明確化した課題を解決することで、顧客にどのようなポジティブな変化がもたらされるのかを具体的に示します。

　例えば、「レポート作成時間を削減し、空いた時間で新規顧客ニーズの発掘に注力できる」「自動化によって人的ミスをなくし、正確な数値を確保できる」といった具合です。

【レベル3：定量化された導入効果】
　レベル2で示したインパクトを、具体的な数値で示します。ここが、価値訴求をより強力なものにするためのポイントです。

　例えば、「レポート作成時間を30％削減し、新規顧客獲得に充てる時間を20％増加」「正確な数値に基づく施策立案により、新規施策の売上を10％向上」といった具体的な数字を提示します。

　レベル2までは、普段の営業活動の中でも自然と意識されていることが多いでしょう。しかし、大型案件を成功させるためには、レベル3の「定量化」が不可欠です。「他社ならこうなる」という一般的な数字ではなく、「御社の場合、導入によってこれだけの効果が見込める」という、具体的な根拠に基づいた数字を提示することで、顧客の心を大きく動かすことができるはずです。

　顧客は「他社」ではなく「自社」における導入効果を期待しているため、具体的な数値を示すことが重要です。では、その数値をどのように算出すれば良いのでしょうか？