日立製作所 デジタルシステム＆サービス営業統括本部 Executive Strategy Unit デマンドジェネレーションセンタ 部長代理の加瀬奈月氏（撮影：榊水麗）
システム構築や運用、AIなどのデジタル領域を中心に、公的機関や企業のDXを支援する日立製作所のデジタルシステム＆サービス事業。同事業の営業組織で、デジタルマーケティングとインサイドセールスを組み合わせ、新規案件の創出を担っているのが、デマンドジェネレーションセンタだ。その中心メンバーとしてABM（アカウント・ベースド・マーケティング）を推進する加瀬奈月氏に、既存顧客の中から新たな商機を見いだす取り組みと、長期視点での顧客関係構築の要諦を聞いた。
既存顧客の中にある「新規」をどう見つけるか
──日立製作所（以下、日立）の中で、加瀬さんが所属しているデジタルシステム＆サービス営業統括本部には、どのようなマーケティングの課題があったのでしょうか。
加瀬奈月氏（以下、敬称略） 当セクターでは列車の運行管理システムや金融機関向けシステムなど、社会インフラを担う情報システムや、DX、AIのプラットフォーム、ソフトウエアを企業に提供しています。
私の所属しているデマンドジェネレーションセンタは、営業部門と連携しながら新規のお客さまを見つけることに加え、獲得したお客さまとの接点作りや営業戦略の整理などを行い、それらを営業担当に引き継ぐ役割を担っています。顧客開拓の手法としては、主に電話やメールなどによるインサイドセールスが主体です。
新規といっても、当社はすでに多くのお客さまと取引があるため、実際には企業としての新規先はそれほど多くありません。例えば大手企業の中で、製造部門など1つの部署とお取引があっても、その企業の別の事業所やDX部門などとは全く接点がないケースがあります。そうしたところに新たに接点を作ることが、当センタの役割です。
営業部門の接点がない部署とはいえ、同じ会社の別部門にアプローチする際は、当社の営業担当者やお客さまのご担当など、既存の接点に関する情報は把握しておきます。もしお客さまの方で既存の接点がある部門と情報共有をしている場合、当社側がその状況を知らないでいることは問題だからです。
